想要取得良好的業(yè)績(jī)，有時(shí)候并不需要轟轟烈的活動(dòng)，只需擊中消費(fèi)者心中*敏感、*關(guān)心的東西。接下介紹四個(gè)關(guān)于價(jià)格的小秘方，相信你看了之后一定會(huì)感覺(jué)到驚訝，原來(lái)價(jià)格設(shè)計(jì)也可以如此帶勁，并且銷量的成倍增加讓你驚訝。
1、順序改一改，生意滾滾來(lái)。
人們做決策會(huì)受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個(gè)產(chǎn)品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)東西的印象。
來(lái)看一個(gè)關(guān)于電視收費(fèi)的調(diào)查研究：
***個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節(jié)目。
第二個(gè)方案：數(shù)量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。
分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。
人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。
因?yàn)楫?dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在*先出現(xiàn)的信息上，無(wú)論是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長(zhǎng)短。70首歌收29．9美元，比29．9美元可以下70首歌的設(shè)計(jì)更能讓消費(fèi)者心動(dòng)。
將你想更想要傳達(dá)的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費(fèi)者青睞。
2、報(bào)價(jià)**一點(diǎn)更好
在談判中率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)，除此之外在報(bào)價(jià)中入錯(cuò)采取精確報(bào)價(jià)的方法同樣會(huì)有有意想不到的收獲。
在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬二手車的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。
一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，2000美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。
談判開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)，出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，兩個(gè)拿到**報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報(bào)價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結(jié)果，“給出精確開(kāi)價(jià)”這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因?yàn)槟玫搅?*報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)**數(shù)字。
所以，在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會(huì)讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價(jià)格談判中把**數(shù)字價(jià)格提出來(lái)讓你更有主動(dòng)性。
3、定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)
不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)看到9．9元、19．9元、88．99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?
其中到底有什么玄機(jī)呢?
首先以19．9的價(jià)格尾數(shù)意味著合算，在消費(fèi)者購(gòu)買東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購(gòu)買欲望。
同時(shí)以19．9結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生“將擋效應(yīng)”也就是說(shuō)19．9元的東西不會(huì)歸納到20元及以上”的那一檔去，形成微妙但是很強(qiáng)烈的對(duì)比。
其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國(guó)的文化是有很大的關(guān)系。
中國(guó)人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價(jià)格整數(shù)能夠讓人們感覺(jué)到很美好的感覺(jué)。
這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數(shù)末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生“將擋效應(yīng)”同時(shí)要符合人們對(duì)數(shù)字的敏感性，這樣的話對(duì)于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長(zhǎng)作用的。
4、化整為零，以小搏大
有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：*初的版本：是“請(qǐng)想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額寫在這里 。”
化整為零版“在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請(qǐng)先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐款多少?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫在這里 元”
這個(gè)捐款項(xiàng)目一開(kāi)始，并沒(méi)有引起大家的關(guān)注和反響，后來(lái)使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。
化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對(duì)人越有沖擊感。以小搏大。
總結(jié)
知覺(jué)對(duì)比，通常情況下，數(shù)量在前面，價(jià)格在后面的順序更能夠刺激大家的購(gòu)買欲望。
**報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，**報(bào)價(jià)比“四舍五入”整數(shù)報(bào)價(jià)更**果，報(bào)價(jià)越具體，人們更相信這個(gè)價(jià)格的真實(shí)性。
整數(shù)末尾定價(jià)，產(chǎn)生“將擋效應(yīng)”和符合大家對(duì)數(shù)字的認(rèn)知習(xí)慣。以9和8結(jié)尾，會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲?；麨榱悖瑢?duì)于數(shù)字人們，茫然的，化整為零會(huì)帶來(lái)巨大的沖擊感。
