制造浪漫溫馨的店堂感覺(jué). 店堂的感覺(jué)是一個(gè)大的感 覺(jué), 對(duì)顧客有很大的影響力,為什么秀場(chǎng)能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會(huì)比較快定單,就是因?yàn)樾銏?chǎng)的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營(yíng)造,舉一個(gè)例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門談單的時(shí)候問(wèn)他們點(diǎn)播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時(shí)遞上一杯溫?zé)岬墓?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢
攻略三:掌握良好的說(shuō)話術(shù)
在做好上面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上,我們?cè)偕晕⑻接懸幌录记傻膯?wèn)題.在銷售技巧方面有一個(gè)核心,即使顧客說(shuō)的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說(shuō)話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說(shuō)話而門市只說(shuō)一些必須和重要的話
要做到這一點(diǎn),我們門市在說(shuō)話的時(shí)候必須秉持這樣一個(gè)原則,即"少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn)問(wèn)題"1.多問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題.2.多問(wèn)一些對(duì)方必須要回答"是"的問(wèn)題.3.多問(wèn)一二選一的問(wèn)題.問(wèn)對(duì)問(wèn)題就鷹家通吃,問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題則事倍功半,同時(shí),我們必須通過(guò)問(wèn)問(wèn)題達(dá)到以下3大目的.1.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題了解顧客要求,我們經(jīng)常講"要把眼光盯住顧客需求,而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手",可見(jiàn)我們對(duì)于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時(shí)候,有一個(gè)原則,"結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好",影響顧客需求的主要有幾大方面
首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟(jì)能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們?cè)谠O(shè)計(jì)價(jià)目單的時(shí)候,往往運(yùn)用"成本核算法"其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時(shí)候往往都喜歡從像冊(cè)開(kāi)始介紹,其實(shí)這是不對(duì)的.正確的做法是先決定放大,再?zèng)Q定像冊(cè),最后決定贈(zèng)品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因?yàn)?放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊(cè)不經(jīng)常看到,所以可以用喜好程度來(lái)選擇像冊(cè)的大小.所以我們一般這樣問(wèn)顧客.1."請(qǐng)問(wèn)二位的婚房定了沒(méi)有?"(回答"有",說(shuō)明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬(wàn)不要輕易放棄;回答"沒(méi)有",說(shuō)明婚期沒(méi)定,有點(diǎn)難度.可能要多費(fèi)一點(diǎn)口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)3."二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來(lái)幫你設(shè)計(jì)一下"(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個(gè)問(wèn)題問(wèn)完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了
其次是女士對(duì)照片的喜好程度,一般情況下,小姐的結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價(jià)位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時(shí)你推薦的套系如果價(jià)位偏高,就可能會(huì)把他們嚇跑
還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過(guò),那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會(huì)比較容易成功
