制造浪漫溫馨的店堂感覺. 店堂的感覺是一個大的感 覺, 對顧客有很大的影響力,為什么秀場能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會比較快定單,就是因為秀場的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營造,舉一個例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進門談單的時候問他們點播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時遞上一杯溫?zé)岬墓?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢
攻略三:掌握良好的說話術(shù)
在做好上面兩點的基礎(chǔ)上,我們再稍微探討一下技巧的問題.在銷售技巧方面有一個核心,即使顧客說的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說話而門市只說一些必須和重要的話
要做到這一點,我們門市在說話的時候必須秉持這樣一個原則,即"少說多聽多問問題"1.多問一些簡單的問題.2.多問一些對方必須要回答"是"的問題.3.多問一二選一的問題.問對問題就鷹家通吃,問錯問題則事倍功半,同時,我們必須通過問問題達到以下3大目的.1.通過問問題了解顧客要求,我們經(jīng)常講"要把眼光盯住顧客需求,而不是競爭對手",可見我們對于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時候,有一個原則,"結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好",影響顧客需求的主要有幾大方面
首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們在設(shè)計價目單的時候,往往運用"成本核算法"其實這是遠遠不夠的 ,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時候往往都喜歡從像冊開始介紹,其實這是不對的.正確的做法是先決定放大,再決定像冊,最后決定贈品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因為,放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊不經(jīng)?？吹?所以可以用喜好程度來選擇像冊的大小.所以我們一般這樣問顧客.1."請問二位的婚房定了沒有?"(回答"有",說明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬不要輕易放棄;回答"沒有",說明婚期沒定,有點難度.可能要多費一點口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)3."二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來幫你設(shè)計一下"(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個問題問完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了
其次是女士對照片的喜好程度,一般情況下,小姐的結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時你推薦的套系如果價位偏高,就可能會把他們嚇跑
還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過,那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會比較容易成功
