最后是先生的工作,雖然女士是很大程度上的決定者,但畢竟先生是付款人,其影響因素也不容忽視.工作決定了兩件事情,第一是收入,第二是消費心理.有一些顧客,雖然收入不高,但由于其工作的特殊性,有時出于面子的問題,會選擇一些高套系來拍的,而那時你推薦的是低套系,可能反而會造成客戶的流失
通過問問題來解決顧客的疑問
在回答顧客問題之間,我們一定要做好充分的準備,一定要很好的復習好我們產(chǎn)品的優(yōu)點和競爭對手產(chǎn)品的缺點.所以,在銷售之前,每個門市至少要準備好顧客為什么一定要選擇我們的5大理由,而這5大理由都是我們有而競爭對手沒有獨一無二的競爭優(yōu)勢,這是重中之重,畢竟我們要*實力而不是空手套白狼
問題1.你們可以保證拍攝效果嗎
回答:XX小姐,XX在XX做門市顧問已經(jīng)有X時間了,很多顧客在第一次和我們接觸的時候也提出過這樣的問題,因為拍結(jié)婚照一生也就這么一次,所以謹慎一點是完全應該的,可后來,他們拍完照片以后,反過來為XX介紹了很多顧客,后來那些顧客又介紹過來很多顧客,其實在XX一半以上的新顧客都是有來顧客介紹過來的,像您倆剛歸納感欣賞的這本像冊,就是一個顧客的真實照片,還有那張放大的..........事實上,我們攝影師可能是XX地方做好的,他們曾經(jīng)
問題2.你們的價格太貴了
回答:XX小姐,您可以告訴我哪里貴了,貴多少呢?(注意:顧客買的是感覺,而不是產(chǎn)品本身,結(jié)婚照在很多地方是不能完全以產(chǎn)品成本來衡量的
問題3.對化妝,美工,相冊提出質(zhì)疑
回答:拿出證據(jù),顧客,品牌,媒體等第三者見證
問題4.服務,產(chǎn)品質(zhì)量,維修等質(zhì)疑
回答:服務,XX大哥,XX小姐,難道今天您倆對XX不滿意嗎
產(chǎn)品質(zhì)量:品牌或生產(chǎn)地打消對方疑惑
維修 :結(jié)婚護照終身免費維修服務
問題5.你們是新公司,我們不是很放心
回答:任何一個成功的公司都是從默默無聞開始的,二位認可嗎?事實上,到新公司消費,反而更有保障.因為一般來講,老公司的顧客較多,他往往可能在品質(zhì)和服務上會出現(xiàn)問題,而一個公司1%的失誤對于一對新人就是100%,對嗎?而一個新公司,在剛剛進入市場的時候,尤其需要樹立品牌和口碑,所以會非常注意服務和品質(zhì).它也可以做到一些老公司可能無法做到的服務,而二位最終目的是要拍到一套令你們都滿意的結(jié)婚照,而不于那家公司,對嗎
