以下我們將對(duì)這三個(gè)問(wèn)題分別加以探討。
1、目標(biāo)消費(fèi)者：
影樓對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的描述與掌握，是定位運(yùn)做的首要因素，其中，我們的描述要盡量明確、完整，以便指出廣告行銷日后進(jìn)攻的方向。
如一個(gè)婚紗影樓，弄清楚自己所針對(duì)的客戶群是高消費(fèi)群，還是低消費(fèi)群；是針對(duì)的城區(qū)客戶還是鄉(xiāng)村的客戶，這一點(diǎn)十分重要。
2、、影樓服務(wù)差異點(diǎn)：
每一家影樓都必須提出有力的差異點(diǎn)，以便說(shuō)服消費(fèi)者前來(lái)拍照，這也是消費(fèi)者來(lái)拍照的主要原因，不論這個(gè)差異點(diǎn)是實(shí)質(zhì)的，或心理的。在婚紗影樓廣告策劃中流行的說(shuō)法是有“不同的賣點(diǎn)”，也就是說(shuō)我們推出的產(chǎn)品或者服務(wù)與其他家相比，有哪些獨(dú)特的地方是別家影樓所沒(méi)有的。
本項(xiàng)對(duì)增加影樓的約單量有決定性的意義。
在此，我們介紹兩種發(fā)展影樓差異點(diǎn)的方法：
其一，是找出“獨(dú)特的差異點(diǎn)”：也就是自己有，其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有（或較弱）的特點(diǎn)。如果行銷人員能夠找出具有說(shuō)服力、且為消費(fèi)者所重視的獨(dú)特的差異點(diǎn)，都會(huì)使婚紗影樓的訂單變得容易。
其二，當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)相近，難以找出有意義的差異時(shí)，影樓也可以提出簡(jiǎn)短有力，別人未曾提出的主張，以做為與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言，并引導(dǎo)消費(fèi)者從影樓所提出的觀點(diǎn)去衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣。
例如，某家影樓提出到本影樓的新人，結(jié)婚當(dāng)天租用的新娘禮服可以單獨(dú)度身訂做。其實(shí)，當(dāng)?shù)厮械挠皹?，結(jié)婚新人當(dāng)天租用的禮服時(shí)均可以度身訂做，但當(dāng)有某一家影樓率先提出這種主張的時(shí)候，在消費(fèi)者的心目中，感覺(jué)就好像只有先提出這種觀點(diǎn)的影樓才能提供這種服務(wù)一樣。
3、競(jìng)爭(zhēng)者：
確定在消費(fèi)者心目中，自己影樓在攝影市場(chǎng)中是與誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)。這有助于了解自己在市場(chǎng)中的位置。當(dāng)然，如果可能，應(yīng)盡量避免與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者正面沖突，而采取迂回戰(zhàn)術(shù)，最好是先找一個(gè)穩(wěn)定的位置，等基礎(chǔ)穩(wěn)固后，再去滲透已被占有的市場(chǎng)。
來(lái)看一個(gè)關(guān)于定位的故事。
在廣告史上，美國(guó)艾維斯出租汽車公司憑借“第二”的定位獲得成功就是一個(gè)著名的個(gè)案。當(dāng)時(shí)，它是美國(guó)出租汽車公司的排名中，處于“眾小”的位置，且多年虧損。
其后來(lái)推出的“對(duì)比”定位的廣告策略，一舉帶領(lǐng)艾維斯直出的經(jīng)營(yíng)上的低谷，且成為的廣告史上的精典廣告案例。且看其當(dāng)年推出的一系列膾炙人口的廣告：
廣告一：在租車業(yè)中，艾維斯只是第二位，那您為什么要租用我們的車呢？因?yàn)槲覀儽都优Γ?/span>
廣告二：當(dāng)你只是第二位時(shí)，你必須努力不懈，否則……（廣告的書面為一只小魚在奮力往前游，一只大魚張大嘴在后面緊追不舍）
廣告三：如果您在艾維斯車上發(fā)現(xiàn)煙蒂，請(qǐng)您提出抱怨，這樣做對(duì)我們有好處。
