一、解除顧客反對意見的四種策略
1、說比較容易還是問比較容易。
2、講道理比較容易還是講故事比較容易。
3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。
4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。
解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。
二、解除流程：認同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問
對于顧客來說他的話永遠是對的，因為每個人都會認為自己的話都是對的。
三、解除顧客抗拒指導思想：
是讓客戶看到價值不是解除抗拒本身。我們應該把客戶的焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產(chǎn)品的價值就同時接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個人應該愛他的全部一樣的道理。
問題一、太遠了（除了這個還有別的問題嗎？）
解決方案：（先認可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控
是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時間（半小時以內(nèi)）。
那你覺得遠了多少呢？
大概要多花你都是時間呢？（家長：大概多10-15分鐘）
是這樣的我們親子課一個星期才上一次課，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個星期多花10鐘也是有價值的你說是嗎？
那也就是說時間也不是問題你說是嗎？
提出比較，有的家長距離更遠。
那你覺得什么比較重要。（時間重要還是孩子的未來比較重要）
（ 一個問題不止一個答案，正?？梢粤信e最少六個答案。）
問題二、價格太貴（除了這個還有別的問題嗎？）
解決方案：一
那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）
那一個月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？
那一次課程就是多20元
為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）
為了我們孩子的教育我們甚至會投資更多你說是嗎？（是的）
你價格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）
