在這個營銷無處不在的時代,銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作,而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點,還是一個產(chǎn)品,只要你試圖讓別人接受,就是一樁銷售行為。正如我在本書《前言》中說的,不管產(chǎn)品是什么,真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人,很難出人頭地;但是太過分推銷自己,又易令人生厭。
如何保持中庸,不要過猶不及,并不容易。很多人都知道,一次成功的銷售行為,銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價值,而不是價格。但是,真正能夠做到這點的人很少。原因在于,人很難認(rèn)知別人的價值觀,所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來銷售,當(dāng)然很難達(dá)成目的。想想看,開創(chuàng)型的人,價值觀是行動;合作型的人,價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時,能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎?照傳統(tǒng)紫微斗數(shù)的說法,就是這兩人的命盤相克。
是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發(fā)生的狀況。
狀況一,開創(chuàng)型的七殺是銷售員,合作型的天同是客戶:
七殺:“請你老實告訴我,喜歡不喜歡我的產(chǎn)品?
天同:“你的產(chǎn)品很好,讓我印象深刻。
七殺:“那你不趕快簽訂單,還等什么?
天同:“嗯,產(chǎn)品好是好,但我還要想一想…… 。
七殺:“有什么好想的,喜歡就買了,你這樣猶豫不決,真不夠朋友!
天同:“啊呀!你這樣逼我,才是不夠朋友,我說了,還要想一想嘛!其實,我覺得顏色不太配……
七殺:“奇怪,我剛才問你產(chǎn)品好不好的時候,怎么不直說呢?現(xiàn)在才嫌顏色不好,真的很不干脆,不買拉倒,再見!
天同:“你別生氣,我不是故意的,好啦!我買一個捧捧場吧!(心中委曲)
七殺:“不必了,我又不是討飯的?。ㄒ灿X得心中委曲)
換一個場景,合作型的天同是銷售員,開創(chuàng)型的七殺是客戶:
天同:“請你老實告訴我,喜歡不喜歡我的產(chǎn)品?
七殺:“你的產(chǎn)品問題很多,像這個顏色,我就覺得和我家不配。
天同:“真的??!那你喜歡什么顏色?
七殺:“我喜歡米黃色,但你們根本沒有。
天同:“真對不起,這個顏色沒有出,因為市場調(diào)查說不太受歡迎…… 。
七殺:“你這是什么意思?拐彎罵我???說我沒眼光???
天同:“沒沒,你誤會了,我不是這個意思!我……(對意外引發(fā)沖突很緊張)
七殺:“就算我不買你的東西,你也不用罵人??!嫌貨才是買貨人,懂不懂?像你這種態(tài)度怎么做生意?
天同:……?(心中委曲,發(fā)誓從此不再做銷售員)
這些狀況,你經(jīng)歷過嗎?是否曾經(jīng)因此而灰心喪志?讀完本書,你會發(fā)覺,原來這只是雙方命盤不同,價值觀差異太大而已!你每天出門時碰到不同的客戶,不同的命盤,都會影響你的命運。不管你是哪一種型,如果不先解決人性上的矛盾,依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式,你就注定失敗。
所以,銷售其實是99%的人性,產(chǎn)品的重要性只占1%.。
銷售流程。
我把銷售過程分為四個步驟,稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn),每一個步驟所進(jìn)行的,其實都是在爭取客戶的價值觀認(rèn)同。