在這個營銷無處不在的時代，銷售已經不是業(yè)務人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點，還是一個產品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。正如我在本書《前言》中說的，不管產品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。
如何保持中庸，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產品的價值，而不是價格。但是，真正能夠做到這點的人很少。原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。想想看，開創(chuàng)型的人，價值觀是行動；合作型的人，價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時，能不產生嚴重的誤差嗎？照傳統(tǒng)紫微斗數的說法，就是這兩人的命盤相克。
是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發(fā)生的狀況。
狀況一，開創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：
七殺：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？
天同：“你的產品很好，讓我印象深刻。
七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？
天同：“嗯，產品好是好，但我還要想一想…… 。
七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！
天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實，我覺得顏色不太配……
七殺：“奇怪，我剛才問你產品好不好的時候，怎么不直說呢？現在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！
天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個捧捧場吧！(心中委曲)
七殺：“不必了，我又不是討飯的?。ㄒ灿X得心中委曲)
換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：
天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？
七殺：“你的產品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。
天同：“真的啊！那你喜歡什么顏色？
七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。
天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調查說不太受歡迎…… 。
七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我??？說我沒眼光?。?br/> 天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我……（對意外引發(fā)沖突很緊張）
七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人??！嫌貨才是買貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？
天同：……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員）
這些狀況，你經歷過嗎？是否曾經因此而灰心喪志？讀完本書，你會發(fā)覺，原來這只是雙方命盤不同，價值觀差異太大而已！你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。
所以，銷售其實是99%的人性，產品的重要性只占1%.。
銷售流程。
我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認同。
