門市人員要成功接單，在掌握影樓產(chǎn)品、服務流程、相關行業(yè)知識、銷售技能等基礎知識之外，更重要的是要掌握顧客的性格特征和消費心理，針對不同的顧客，運用不同的銷售策略。
一、不同性別顧客的消費心境
1．男性
男性對婚紗照的消費心境不如女性強烈，他們不喜歡聯(lián)想、幻想，也不會把照片看作是未來的夢。他們在選擇時比較理智和冷靜，一般會直接詢問自己要了解的東西，如影樓的大概情況、產(chǎn)品特征、拍照的操作流程等，不大注重細節(jié)，也不會花太多的時間去與別家影樓比較。他們在選擇時具有較強的果斷性，一旦遇到自己滿意的產(chǎn)品，就會立即訂單。他們對已經(jīng)選定的影樓或套系很自信，即使有沖動消費的現(xiàn)象，也很少反悔退單。
2．女性
女人的心理特征是感情豐富、細膩，心情變化快，富于幻想，心理變化頻繁。在婚紗攝影的詢問中，她們很注重細節(jié)，在乎化妝、服裝、拍攝的每一個操作環(huán)節(jié)，對婚紗照的期望值較高，任何一點點的不足都有可能引起她們的消費情緒，這同男性形成鮮明的對比。她們的心理穩(wěn)定性不強，起伏波動較大。因此，女性消費心理活動易受到各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、接單現(xiàn)場的狀況、門市人員的服務態(tài)度、單位同事、同學以及家人的意見等等，都會影響到她們的選擇態(tài)度與選擇行為。
男性和女性的消費心境不同，而婚紗照是兩個人的事情，通常他們會一起去影樓咨詢訂單，那么他們共同消費時的消費心境又是怎樣的呢？那就是具有濃厚的感情色彩，在乎對方的感受，關注對方的建議與意見，迎合對方的需求，會聯(lián)想到穿上婚紗禮服后兩人的樣子，會考慮將放大照片掛置新房的哪個位置比較好等。兩個人在一起，考慮的事情較多，選擇起來比較難，在選擇的過程中會有很多改變，因此，咨詢訂單的時間較長，波動也會很大。此時，門市人員一定要有耐心，細心地幫助他們做出正確的選擇。
二、不同年齡段顧客的消費習慣
任何行業(yè)的銷售人員在銷售的過程中，不但要研究消費人群的性別感知，同時還要研究不同年齡層顧客的消費習慣。不同的年齡層顧客有不同的心理特征，因此而產(chǎn)生不同的消費心態(tài)。在這里，我把影樓顧客依年齡層不同分為三類：
1．拍寫真照和藝術照的青年群
這群人是流行潮流的忠實擁護者，他們對推動攝影風格和更新?lián)Q代起著先導作用。他們心理特征的典型表現(xiàn)是：內(nèi)心豐富，感覺敏銳，富于幻想，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，容易接受新鮮事物，追***代潮流，購買行為趨于求新求異。他們的消費熱情很大，購買欲望***都有可能產(chǎn)生。她們的消費特點是果斷、迅速、判斷草率，沖動消費的可能性很大。這類群體顧客的好奇心很強，興趣廣泛，易于接受新事物，新產(chǎn)品和新的拍攝方式的推廣對他們很有效。
2．拍婚紗攝影的成年群
婚紗影樓的主力軍——結(jié)婚新人，他們一般都具有一定的社會閱歷，與青年人群相比沉著冷靜、經(jīng)驗豐富、有主見，消費理智，喜歡選擇具有長遠價值和紀念意義的產(chǎn)品，在這里我們稱他們?yōu)槌赡耆骸８鶕?jù)收入不同，這個年齡段的顧客又可分為兩類，一類是高薪或高收入經(jīng)營者，他們追求品牌與檔次，影樓的攝影技術、產(chǎn)品品質(zhì)和服務是他們訂單時的關注點。另一類是普通收入人群，他們講求價廉物美，不落俗套。影樓門市在向他們介紹產(chǎn)品時，應根據(jù)他們的消費能力和消費特征，有針對性推薦。門市人員真誠的服務態(tài)度，將贏得他們的信賴。
3．拍全家福的中老年
全家福攝影也是目前影樓經(jīng)營的主要項目之一，全家福攝影的主要消費群是上有父母，下有子女的中年人群。他們的社會閱歷很豐富，喜歡實實在在的銷售方式。他們的消費心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳等外界因素的影響，希望選擇到質(zhì)量好、價格公道的攝影產(chǎn)品或全家福套系。對于這類顧客，門市人員在介紹時，無須使用過多花哨的詞匯，只要介紹清楚產(chǎn)品和服務流程，以及顧客需要注意的事項即可。在服務的過程中，門市人員謙虛的態(tài)度，尊敬的語氣，耐心的介紹，細致的服務都將贏得他們的好感。
三、不同性格顧客的消費心理分析
以上兩種分析，只是對我們的顧客進行粗略的分類，并加以簡單分析。然而影樓門市人員面對的是具有不同個性特征的個人消費者，要盡可能促成每對顧客訂單，關鍵是要了解對方的性格。每個人的性格特征都不相同，相應的消費心理也會有所不同，如果我們的門市人員能夠了解到每一類顧客的性格與心理特征，就可以在接單過程中因人而異，運用不同的銷售方式引導顧客消費，避免出現(xiàn)尷尬局面。
