二十一.相關(guān)知識(shí)豐富的新人
分析:
1.想宣揚(yáng)自己的商品知識(shí),陶醉于優(yōu)越感,想表現(xiàn)自己以獲得贊許,想試探門市的專業(yè)知識(shí);
2.欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影,欲尋求擁有自己一般知識(shí)的門市小姐的對(duì)談。
應(yīng)對(duì):
1.首先多充實(shí)自己,使自己的談吐有內(nèi)涵、有魅力、有說服力;
2.提供最新流行趨勢(shì)及情報(bào)給新人,使新人有信賴的感覺而預(yù)約。
二十二.長(zhǎng)時(shí)間呆在店里不走的新人
分析:
1.打發(fā)時(shí)間、等人,購(gòu)物慎重,計(jì)劃型購(gòu)買的新人;
2.與他同行,想要了解本公司現(xiàn)行價(jià)格之趨勢(shì)。
應(yīng)對(duì):
1.讓新人有被重視的感覺,主動(dòng)按照其意愿促使其翻看樣照、并迅速?zèng)Q定預(yù)約;
2.對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間呆在店里不走的新人,只有一個(gè)字“忍”。
二十三.不愿理睬門市小姐的新人
分析:
1.認(rèn)為理會(huì)門市小姐就會(huì)受到強(qiáng)迫購(gòu)買的攻勢(shì),想自由購(gòu)買,不喜歡讓人招呼接待;
2.門市小姐的招呼問話完全不合新人所需,不信任門市小姐的說明介紹,自以為是。
應(yīng)對(duì):
1.配合顧客的動(dòng)向侍機(jī)行動(dòng),不要明擺著推銷的姿態(tài),盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛;
2.注意談話時(shí)的禮貌,眼睛看著對(duì)方耐心地傾聽并時(shí)時(shí)把握談話的重點(diǎn)。
二十四.個(gè)性剛強(qiáng)的新人
分析:
1.對(duì)流行極為敏感,對(duì)自己的儀態(tài)服飾等意識(shí)強(qiáng)烈;
2.太過主觀,內(nèi)有無形的尊嚴(yán)與威望作崇。
應(yīng)對(duì):
1.最好能有配合的門市進(jìn)行側(cè)面的援助,精神方面不要受到來自于門市的壓迫感,堅(jiān)定自己“為簡(jiǎn)單而戰(zhàn)”的立場(chǎng);
2.分析個(gè)性剛強(qiáng)來自男士或女士,個(gè)別擊破心理障礙。
二十五.偕同父母或朋友一起來的新人
分析:
1.付帳的是父母(先生)時(shí),女士自己沒有預(yù)約的能力(依賴心過重),與父母(先生)的品位不同;
2.喜歡逛逛購(gòu)物的家庭成員,屬于家庭圓滿型;
3.拉攏父母或朋友一方,以爭(zhēng)取同情而預(yù)約。
應(yīng)對(duì):
1.與擁有決定權(quán)的一方站在同一戰(zhàn)線上,具體地說明套系設(shè)計(jì)的重點(diǎn)及特點(diǎn),并努力協(xié)調(diào)兩代人間的觀念;
2.拉攏父母或朋友一方,以爭(zhēng)取同情而預(yù)約。
二十六.陪同者掌握決定權(quán)
分析:
1.陪同者負(fù)責(zé)付帳,陪同者有判斷力及決定權(quán);
2.預(yù)約新人本身缺乏決斷力及主張(陪同者經(jīng)常購(gòu)買,因此成為引導(dǎo)者),陪同者與預(yù)約新人的性格正好相反;
3.陪同者好惡分明,健談。
應(yīng)對(duì):
1.綜合雙方的觀念進(jìn)行套系介紹,一方面奉承陪同者的對(duì)行情了如指掌,另一方面試探顧客的需求,并為其挑選套系以引導(dǎo)他們?cè)缱鰶Q定;
2.針對(duì)陪同者的決定權(quán)心理,加以引導(dǎo)而預(yù)約。
二十七.中年的女性新人或周年照預(yù)約者
分析:
1.固執(zhí)難侍侯,左顧右盼,東張西望,健談,驕傲,自負(fù),打發(fā)時(shí)間希望能更漂亮,到處看看;
2.希望凡事如己愿,長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)累積造成對(duì)裝扮的倦怠。
應(yīng)對(duì):
1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽視了其實(shí)際的心智年齡,尊重對(duì)方讓對(duì)方有被認(rèn)同的感覺;
2.由引人入勝的話題著手,并給予親切的服務(wù),收起急于推銷的心理,建立良好的人際關(guān)系。
門市在面對(duì)顧客時(shí),不可操之過急,要理性,欲揚(yáng)先抑。