“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。
這個似專業(yè)非專業(yè)的問題，被眾多關注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網，就會發(fā)現(xiàn)關于這個問題的討論不會少。其實，問題倒不是關鍵，關鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？
性格決定不了銷售
確實，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號。認為銷售人員要主動與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內向的人則不適合從事銷售工作，認為“銷售”則與他們無關。
我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無論是銷售人員還是銷售訓練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因為市場要求他們必須做到“立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯、性格外向、能夠走街串巷的人。這個概念也就一代代傳了下來。事實上，這都是誤解。假使按照總設計師鄧老的偉大指示，就是要“讓一部分人先富起來”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打??！
放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內向性格中也有超級銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬•坎多爾弗便是典型的內向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多***級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會形成不同的銷售風格而已。而這各種不同的風格會因為我們的主觀意識被認定為“適合或者不適合”。
性格決定銷售風格
那么，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風格。
眾所周知，人的性格分為外向性與內向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個人比較關注事物還是看重人際關系，即“對事還是對人”。科學的方法是將外向性與內向性做縱坐標，將對事還是對人為橫坐標。于是就形成了四個象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；內向性而重人際的人謂之“平和型”性格；內向性而重事物的人謂之“分析型”性格。這些性格的基本特征為：
“力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發(fā)號施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動力強，目標一經確立便會全力以赴。他們的缺點是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。
“活潑型”性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。
缺點是過于樂觀，往往無法估計細節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節(jié)失誤。
“平和型”性格，屬于行事穩(wěn)健，不會夸張強調平實的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的***典型。對其要多給予關注想方設法挖掘他們內在的潛力。
“分析型”性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強，精確度高是***的品質保證者，喜歡把細節(jié)條例化，個性拘謹含蓄，謹守分寸忠于職責，但會讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。
