一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因為大家各有千秋、各樹一幟，雖然風(fēng)格特異，卻是沒有好與壞，對與錯。
尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個評判權(quán)交給客戶。
從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因為客戶的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會道，你都不會表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí)，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認(rèn)為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會覺得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對他們的尊重。
可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進(jìn)入境界。
團(tuán)隊，需要性格差異
是的，對于團(tuán)隊管理者個人來說，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然，對于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標(biāo)準(zhǔn)”。
所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內(nèi)向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”?；蛟S已經(jīng)在行動，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著。可是在我們主管快要“絕望”的時候，他們又會突然搞出個“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會更適應(yīng)市場，也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。
所謂個體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只是以他個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個群體：一是我們的客戶，二是我們的團(tuán)隊。
我們就不能只停在哪一個個體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個需求多樣化的群體客戶，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊，惟有這樣的團(tuán)隊才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場，真正做到強(qiáng)大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能。
總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場價值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來，發(fā)揮出能量來，產(chǎn)生勞動價值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。
