但所有的銷售都是希望時(shí)間越短越好，最好一見面就和客戶簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時(shí)間呢？
1.專業(yè)形象
有人說，客戶在與銷售人員見面的前30秒就決定買不買你的東西了。事實(shí)上是，客戶在見面的前30秒內(nèi)就可能決定不買你東西了！至于買，也許需要幾個(gè)月才能決定。
客戶要掏錢給你，當(dāng)然要買個(gè)放心。而專業(yè)形象是客戶放心與否的最直接證據(jù)。
有一年夏天，我和一個(gè)外企的合作伙伴共同運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，客戶是一家全國(guó)著名的金融機(jī)構(gòu)。在講標(biāo)的前一天，他們特意邀請(qǐng)我參加一個(gè)會(huì)議，主題只有一個(gè)：明天穿什么？
包括每個(gè)人穿什么、相互之間西裝領(lǐng)帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個(gè)小時(shí)才討論出結(jié)果。
有必要嗎？當(dāng)然有必要！穿不穿西裝，一個(gè)100萬元的項(xiàng)目會(huì)相差20萬元，能買好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見客戶試試？
當(dāng)然，穿衣服的原則是得體。賣豬飼料咱就勞動(dòng)人民打扮，賣咨詢?cè)劬臀鞣锫难b束，穿對(duì)“戲服”！一定要讓客戶感覺你是來干正事的，你沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。
2.專業(yè)能力
行頭再好也只是花架子，銷售是個(gè)講究心靈美的職業(yè)，所以專業(yè)能力很重要。這也許是建立信任最快的手段了。
什么叫專業(yè)性？
有一家國(guó)內(nèi)著名的企業(yè)，希望做一次咨詢。為此專門召開了一次研討會(huì)，請(qǐng)了我們和另外一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出席。
會(huì)議開始前，客戶的一個(gè)張副總裁（主要決策人）提前到了會(huì)場(chǎng)。我們的銷售一看大領(lǐng)導(dǎo)來了，馬上湊上去套近乎。談話的內(nèi)容無非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學(xué)了等。
再看我們的對(duì)手，那絕對(duì)是專業(yè)級(jí)的，一句話就hold住了全場(chǎng)：“張總，我想請(qǐng)教一個(gè)問題，從我們公司的研究結(jié)果來看，一個(gè)公司要想成功，必須做到以下三條中的一條：
要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋果；要么以客戶為中心，比如我們公司。貴公司的成功應(yīng)該歸功于哪一條呢？”
這就是利用專業(yè)能力在建立信任，比我們的旅游和孩子不知道強(qiáng)多少倍。
所謂專業(yè)能力是指你的經(jīng)驗(yàn)、閱歷、對(duì)問題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解力（而不是對(duì)你的產(chǎn)品的掌握程度）。因?yàn)榭蛻糁涣私庾约旱臉I(yè)務(wù)，他也只能在他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ氵M(jìn)行觀察，如果你比客戶自己還理解他的業(yè)務(wù)，他就會(huì)覺得你是值得信任的自己人。
客戶又是如何觀察你的專業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶考察的途徑：
你的提問模式：你提問越具體，客戶越覺得你是專家。
比如，你問：“你們的管理有什么問題？”客戶就覺得你是外行；如果你問，“在資金收支兩條線的管理中，你們子公司賬戶多長(zhǎng)時(shí)間或多少資金積累后向總公司賬戶劃撥一次？為什么這樣設(shè)定？”客戶就覺得你是專家。
你的閱歷：閱歷是指你曾經(jīng)經(jīng)歷過多少案子、又是如何處理的?？蛻粝矚g從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。
你解決問題的能力：如果客戶說出自己的問題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產(chǎn)品解決），客戶對(duì)你的尊重也會(huì)增加幾分。
