戰(zhàn)略性客戶要如何經(jīng)營？
1.選擇理想客戶
什么是你可以經(jīng)營的客戶？很多人的理解就是對我利潤貢獻(xiàn)大的客戶?？蛻艚?jīng)營不是面向過去，而是面向未來，其實(shí)就是管理未來。過去貢獻(xiàn)大不代表未來貢獻(xiàn)也大，所以，你需要不斷地審視甚至修改你的目標(biāo)。這一旦做錯，也許會把你的整個公司都賠進(jìn)去。
這種例子在商業(yè)領(lǐng)域數(shù)不勝數(shù)。一家汽車廠倒閉，無數(shù)配套公司關(guān)門。一家房地產(chǎn)老板跑路，幾家供應(yīng)商跳樓。
判斷是否是理想客戶，可以從以下幾個方面入手：
你的客戶靠譜嗎？客戶經(jīng)營是個長期的事情，如果你的客戶一天到晚調(diào)整他們的戰(zhàn)略、組織，人員。你還敢把自己未來的命運(yùn)押到他們身上嗎？
他的戰(zhàn)略和你的利潤來源之間的關(guān)系：比如他們未來要建立分銷體系，你在分銷領(lǐng)域能給他們提供什么樣的支持？
你的資源投入水平：客戶經(jīng)營是個長時間的過程，一般在生意發(fā)生前兩到三年就要著手準(zhǔn)備，這就包含了資源投入的問題。如果你耗不起，那就別玩。
你在客戶心目中的地位：你是否知道客戶的決策者是怎樣看你的？你有把握是他們心目中的***嗎？你和競爭對手相比，客戶更喜歡誰？你能幫他做和他愿不愿意讓你幫他是兩碼事。
2.搜集與分析客戶資料
這里說的客戶資料不是指那些電話號碼、客戶生日之類的資料，而是特指兩個領(lǐng)域：客戶在哪些方面可能用到你的產(chǎn)品。比如客戶這兩年會接一個大壩工程，這時就用到挖掘機(jī)了。
客戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展的資料。比如客戶要進(jìn)軍海外，未來市場占有率要提高15%等。
搜集完了就要分析，不是簡單地分析客戶，而是分析自己這一方和客戶方之間的互動關(guān)系，包括：
他的發(fā)展趨勢與你的產(chǎn)品之間的關(guān)系。
客戶的產(chǎn)業(yè)機(jī)會給你帶來的機(jī)會在哪里。
相對于這個客戶，你的優(yōu)勢和劣勢是什么？這里的優(yōu)勢和劣勢是客戶認(rèn)為的，不是你自己認(rèn)定的。
3.客戶關(guān)系分級
不是所有的客戶都是好客戶，更不是所有的客戶都值得你去經(jīng)營，按照米勒黑曼的理論，客戶關(guān)系可以分為以下幾個層面：
在哪個層面上經(jīng)營你的客戶，取決你公司的戰(zhàn)略和你的客戶群體，當(dāng)然層級越高越會成為你的候選。
4.對合作的明確
很多人說他們是為客戶提供全面解決方案的，這種話也就是糊弄一下銷售人員自己而已，客戶是不會相信的。你把所有問題都解決了，客戶去干嘛？所以，作為銷售方，必須明確下面三個問題：
你到底打算賣給這家客戶什么東西？你不能在任何時候向任何人賣任何東西，如果你賣給客戶所有你能賣的東西，說明你根本不了解客戶。
你到底打算賣給這家客戶哪個部門甚至哪個人？你不是賣給一個公司而往往是賣給客戶的一個部門，預(yù)算也在這個部門里。哪怕是個全局應(yīng)用的東西，比如ERP，也是有具體的部門和具體的人來采購的。
你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)？不是指你對自己有什么貢獻(xiàn)，而是指你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)，這并不是件容易的事情，你提供產(chǎn)品，未必就有一個“自然而然”的貢獻(xiàn)，這個貢獻(xiàn)必須是客戶認(rèn)為和認(rèn)可的，而不是你想象的。
5.與客戶確定合作目標(biāo)
所謂目標(biāo)，就是指客戶的一個或幾個關(guān)鍵參與者，在未來面臨某個機(jī)遇時，如何利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)來發(fā)揮他們的優(yōu)勢。這有點(diǎn)復(fù)雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關(guān)鍵參與者認(rèn)同的，你自己覺得可以沒用。
以機(jī)遇為基礎(chǔ)，比如，下半年客戶要建設(shè)一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實(shí)能幫助他發(fā)揮優(yōu)勢。你自己知道不行，必須是他知道。
最后，也是最重要的，所有這一切都需要拿到客戶那里，讓客戶確認(rèn)。
