深度信任：讓客戶的采購角色離不開你
人世間最純潔的感情是父母對孩子的愛，不帶有任何功利色彩；除此之外就要數(shù)生意中的了，因為除了功利，其他的東西也不多，也很純粹。
對于B2B的銷售，功利包含兩層意思：組織利益和個人利益。
說到個人利益，很奇怪的是，在中國文化中，個人利益是羞于啟齒的，甚至是卑鄙的。我們更愿意提倡大公無私、毫不利己、勇于犧牲——雖然大家內(nèi)心未必這樣想。
我不是要攻擊那些高尚的行為。而是說，組織利益和個人利益兩者并不是矛盾和對立的，更不是非要消滅一個，另一個才能存在；相反個人利益是構(gòu)成組織利益和高尚行為的基石。只有承認(rèn)個人利益，高尚的行為才會真正有益。
這一點在銷售中體現(xiàn)得尤為明顯。銷售中的個人利益是連接人與人之間關(guān)系最重要的紐帶。
當(dāng)然，這里所談的個人利益并非是指回扣等違法行為，而是客戶需求背后的需求。
客戶為什么買東西？因為客戶有需求?？蛻魹槭裁从行枨螅恳驗榭蛻糁杏行┤擞X得問題必須要解決了。客戶為什么覺得問題要解決？因為這些問題不解決就會損害他們的個人利益。比如，會被老板罵、會加班加點、會影響晉升等。這是銷售中所謂的“個人的贏”。
一個大項目的運作過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)有人支持你，有人反對你的局面；無一例外，凡是支持你的人他們的“個人的贏”都被滿足了，凡是反對你的人，他們的“個人的贏”都沒被滿足。比如，一個客戶的技術(shù)人員在某個技術(shù)領(lǐng)域很有權(quán)威性，你的產(chǎn)品恰恰沒使用這種技術(shù)，這就影響了他的“個人的贏”，他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“個人的贏”，否則，此事無解。
由此可見，滿足“個人的贏”，信任就很容易建立起來，否則，即使用其他手段建立起信任，也會因此土崩瓦解。
在一個工程機(jī)械企業(yè)，我碰到了一個銷售總監(jiān)。他是這個項目的決策人之一，我必須爭取他的支持，但是他和競爭對手的關(guān)系一直不錯，對我們愛搭不理。
我了解了他的一些背景，他的家在北京，工作的企業(yè)卻在一個縣城。孩子明年高考，他想多陪陪孩子。
知道了這些東西之后，我們在方案交流中專門設(shè)計了一個將管理部門與執(zhí)行部門分開的策略，把相關(guān)管理職能放在大城市，以利于人才招聘和信息的搜集。那位銷售總監(jiān)看到這個方案后眼前一亮，立刻成了我們堅定的支持者。
滿足個人利益無疑是建立關(guān)系和信任的利器，但這并不容易，因為人與人之間的差別，比人與猴子之間的差別還要大。在一次采購中每個參與采購的客戶角色可能都會有不同的個人利益，需要你不斷地探索和發(fā)現(xiàn)。只會送回扣的銷售是笨銷售！因為他們不愿意費心去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益，而是以“回扣”兩字以一貫之。
***信任：讓組織間誰都離不開誰
如果你認(rèn)為利用個人利益建立信任還是太卑鄙，那我再談點高尚的：如何利用組織利益建立***信任。
什么叫***信任？你離開我會死，我離開你會亡。雙方都在一條船上，誰都怕船翻。往好里說這叫戰(zhàn)略協(xié)作，往俗里說，這叫相互綁架。
***信任和前面說的三種信任有原則的不同，前面都是銷售人員與客戶采購角色之間的關(guān)系，是講個體之間的信任，而這里講的是組織與組織之間的關(guān)系，是個宏大的主題，叫做客戶經(jīng)營。
值得經(jīng)營的客戶自然是戰(zhàn)略性客戶，既影響你（供應(yīng)商）的戰(zhàn)略，也影響他（客戶）的戰(zhàn)略。只有這樣的客戶才值得經(jīng)營。
