3、顧問
我當了賣場顧問，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個怪異的、不高興的、瘋狂的或抱怨連連的顧客只想要我的幫助！聽起來很熟悉？
顧問讓客戶斜倚著沙發(fā)，說出自己的問題，就能夠賺取大把的錢，你只需要一遍一遍地重復說三個字“再說說”。你能想象嗎？ 1 小時200 美元就因為這三個字？然而，它確實是讓人們告訴你關于他們自己和他們的需要的**方式。
“再說說”能誘導顧客說出希望購買商品的信息。例如，假如你弄清楚了顧客進來購買某種商品的根本需求，你就能提出建議，你建議的可能比買主原來的設想更滿足他的需求。
如今，“共鳴”一詞在銷售中很關鍵。使用“再說說”能夠引起一種共鳴，讓顧客在沒有顧慮的情況下敞開他們的心扉。它也讓你從顧客的角度看事情。當你能夠從他們的立場出發(fā)， 你的顧客將會放松，感覺更好，允許你去為他們提供幫助。
當遇到退貨、換貨的顧客時，“再說說”尤其有用。你知道這一類型的顧客，在顧客開車到你的商店那一刻起，他就期待一場戰(zhàn)斗。他砰地關上車門，喘著粗氣過來見你。你說“你好”，他就開始抱怨了，“這件貨不好，我討厭它，你們讓我買了我不想要的東西”，等等。你死死地盯著他的眼睛，真誠地看著他的臉，說：“你在開玩笑吧，再說說。”我向你保證，他會冷靜下來找到一個合理的音調(diào)，因此，你能處理好這個問題。即使你不能，盡可能多地讓顧客把怒氣和挫折感發(fā)泄出來，然后，把問題轉(zhuǎn)給其他人處理，顧客不太可能以這種復仇似的憤怒再來一遍。
既然你代表公司，進來等待退貨的人可能需要你來交涉。你用“再說說”的技巧能把生氣的顧客轉(zhuǎn)變成對你和商店產(chǎn)生好感的人。這樣做也代表著你是替顧客說話，而不是為商店說話，從長遠來看，這對成交有利。
4、娛樂明星
作為一名顧客，你是否聽過不那么專業(yè)的介紹？我打賭你聽過。
現(xiàn)在，想一想，一個藝人是多么頻繁地表演相同的節(jié)目或唱相同的歌。舉個例子，托尼·貝內(nèi)特是個演員，他成名了幾十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天賦。然而，他的長期成功也是他的信念—每次在舞臺上都要提供一流的表演。
你能想象托尼·貝內(nèi)特唱過多少次他的熱門歌曲《我的心丟在了舊金山》嗎？我敢打賭，自從他那盤超級專輯出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年還將如此。每次他在觀眾面前表演，他都會遇到如果聽不到那首歌就會失望的人。
我記得去尼爾·戴蒙德的音樂會（我有他所有的專輯），在近3 個小時的時間里，他唱了36 首熱門歌曲，這些歌曲我都知道。但他并沒有唱我期待的那首歌，因此，晚會有一點點沒有達到我的期望。
你認為托尼·貝內(nèi)特或其他演員喜歡一遍又一遍唱相同的歌？毫無疑問，他們寧可接受挑戰(zhàn)或唱不同的新歌，正如你喜歡把舊貨品放在后面，在前面展示新品一樣。
你的顧客有權每次都享受明**別的待遇。
你介紹了多少次，你覺得商品是多么平凡并不重要。你即使已介紹過數(shù)百或上千次了，你還要保證你的介紹詞如***次那樣新鮮和令人激動。
