以下是本人曾經(jīng)做過(guò)的一次輔導(dǎo),今天拿出來(lái)和大家共享,希望能起到拋磚引玉的作用。
?。樽鹬厥轮鞯囊庖?jiàn)，已隱去其姓名）
**年5月，應(yīng)朋友之托我來(lái)到河北認(rèn)識(shí)了L經(jīng)理
經(jīng)理的店坐落于河北某縣城，這也是我第一次接觸縣級(jí)婚紗店
當(dāng)時(shí)的情況是這樣的：由于當(dāng)?shù)氐纳碳也欢谜_的營(yíng)銷(xiāo)手段，為了爭(zhēng)奪有限的婚紗市場(chǎng)份額，盲目展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)。大家沒(méi)有真正挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，只是靠盲目的降價(jià)、讓利、打折、贈(zèng)送等來(lái)招攬生意，導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐呐臄z價(jià)格已經(jīng)跌到了極點(diǎn)，而因此現(xiàn)象產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果就是消費(fèi)者消費(fèi)越來(lái)越理智，任何的促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者都不再盲目參與，消費(fèi)之前喜歡持幣比較，不再激情訂單。現(xiàn)在我還清楚記得當(dāng)時(shí)顧客在咨詢(xún)時(shí)常說(shuō)的一句話：“這個(gè)價(jià)格行不行？你不拍，別人也會(huì)拍！”
是啊，你不拍，別人也會(huì)拍！這就是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)真實(shí)的寫(xiě)照。面對(duì)這一惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，影樓老板們也是苦不堪言，價(jià)格已跌到極限，利潤(rùn)已是很低，有心不再降價(jià)打折，可是又怕顧客不與理睬，引進(jìn)新產(chǎn)品和加大技術(shù)投資吧，又恐怕投資太大、立項(xiàng)不準(zhǔn)徒勞無(wú)功。于是日復(fù)一日年復(fù)一年，大家只能在這個(gè)降價(jià)、打折的怪圈里掙扎、徘徊。
當(dāng)時(shí)聽(tīng)了他描述的實(shí)際情況，我也感覺(jué)到十分頭痛，二類(lèi)店不比一類(lèi)店，縣城不同于發(fā)達(dá)城市，當(dāng)?shù)貙?shí)際的平均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、顧客的消費(fèi)周期、店內(nèi)人員的整體素質(zhì)和綜合能力等等都會(huì)直接影響到顧客的消費(fèi)！以往大店運(yùn)做的方式，在這里恐怕短時(shí)間難以實(shí)現(xiàn)，過(guò)去成功的案例也不可能照搬，因?yàn)檫@需要大量資金投入和精干的人員實(shí)施。另外，時(shí)機(jī)也是個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)5月初了，現(xiàn)在搶上半年婚紗似乎晚了些。
苦苦思索之后，我決定暫時(shí)放棄他們?cè)瓉?lái)“婚紗”的想法，而是把目光放在了不遠(yuǎn)的六一兒童節(jié)。
兒童攝影在當(dāng)?shù)夭⒉皇菦](méi)有市場(chǎng)，相信所有做父母的都會(huì)有這樣一個(gè)想法，就是寧可自己受點(diǎn)苦，也不能委屈了孩子。現(xiàn)在的家庭一般一家只有一個(gè)孩子，寵愛(ài)自然不用再說(shuō)。從前期縣民政了解的情況來(lái)看，當(dāng)?shù)氐娜四昶骄杖胍彩遣诲e(cuò)的，兒童的消費(fèi)情況也很樂(lè)觀，(這從那些經(jīng)營(yíng)各類(lèi)兒童商品專(zhuān)賣(mài)的店鋪就可以了解到。)之所以以前沒(méi)有獲得成功，除了各個(gè)商家間的不合理操作和沒(méi)有真正找到自身的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)外，還有就是沒(méi)有形成對(duì)這塊市場(chǎng)的投入和重視，兒童照畢竟比不上婚紗，拍一套婚紗要頂幾百?gòu)垉和?。但是他們忽略了兒童攝影那種巨大的潛力，婚紗一個(gè)人一生也許只能拍攝一次，而兒童每當(dāng)生日、節(jié)日、畢業(yè)、活動(dòng)都會(huì)想到拍照，對(duì)一個(gè)縣城來(lái)說(shuō)，這一商機(jī)，也預(yù)示著商家巨大的利潤(rùn)。
目標(biāo)已經(jīng)找到，可面臨的問(wèn)題也是不少，據(jù)了解，當(dāng)?shù)貎和找话憔褪怯米鼋o孩子用做紀(jì)念，所以拍攝十分隨意，顧客進(jìn)門(mén)散照太多，而且由于各家的拍攝風(fēng)格、產(chǎn)品驚人的雷同，所以都很難形成忠實(shí)的顧客群體，每到需要拍攝的時(shí)候，大家經(jīng)常都是找價(jià)格低贈(zèng)送多的店家拍攝，顧客流動(dòng)性非常大。
現(xiàn)在我需要的就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)是什么呢?簡(jiǎn)單的說(shuō)賣(mài)點(diǎn)就是顧客為什么要上你這兒來(lái)拍照？你有什么與眾不同的東西能吸引顧客？讓顧客進(jìn)門(mén)，我們自己需要給他們一個(gè)有說(shuō)服力的理由。對(duì)于一個(gè)成功的商家來(lái)說(shuō),這一點(diǎn)至關(guān)重要。
針對(duì)當(dāng)?shù)啬壳暗倪@種情況我想單靠他們以往那種營(yíng)銷(xiāo)肯定是行不通了。降價(jià)打折解決不了根本的問(wèn)題。父母對(duì)子女深厚的感情不是用金錢(qián)能夠衡量的,肯定的說(shuō), 只要你的東西有價(jià)值夠吸引，為了孩子他們還是一定能消費(fèi)的。
所以我決定此次活動(dòng)應(yīng)該在產(chǎn)品情感含量上面做文章，活動(dòng)爭(zhēng)取以情動(dòng)人,于是就有了“六一拍照送寶寶成長(zhǎng)日記的創(chuàng)意”。
