一 市場(chǎng)簡(jiǎn)析
隨數(shù)碼相機(jī)在國(guó)內(nèi)的日益普及，數(shù)碼相框也走進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，雖然在歐美國(guó)家取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)收益。但在中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)銷量增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，整個(gè)品類市場(chǎng)認(rèn)知度低，這與我在廣東省各地級(jí)市所做的市場(chǎng)調(diào)查基本一致。在東莞市區(qū)，我走遍了所有的電腦城，包括賽博，方中，天源，幾乎看不到數(shù)碼相框的銷售，和電腦城內(nèi)部人員聊天時(shí)，只有不到30%的人聽說(shuō)過(guò)或偶爾在廣州見(jiàn)過(guò)該類產(chǎn)品。在家電銷售渠道，如國(guó)美，蘇寧，情況更加糟糕，幾乎所有導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我的問(wèn)題一臉茫然?；榧啍z影店渠道和家電渠道情況相差無(wú)幾。
究其原因，有以下幾條：
1
、中國(guó)人對(duì)數(shù)碼相框的認(rèn)知度不夠。相對(duì)于手機(jī)與數(shù)碼相機(jī)等產(chǎn)品，很多消費(fèi)者還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到數(shù)碼相框帶來(lái)的樂(lè)趣，數(shù)碼相框市場(chǎng)在中國(guó)還有待培育。
2
、產(chǎn)品的功能單一、前幾年偏高的產(chǎn)品價(jià)格制約了大家的消費(fèi)欲望。很多消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)購(gòu)買一個(gè)數(shù)碼相框很不值得。數(shù)碼相框具有體積接近普通相框，便于攜帶、使用，而且還省去了相片沖洗的麻煩等優(yōu)點(diǎn)。但價(jià)格普遍偏高，比如韓國(guó)三星的數(shù)碼相框價(jià)格大多在1500元以上，國(guó)內(nèi)一些相對(duì)便宜的品牌產(chǎn)品價(jià)格也都在800～1000元左右。這樣的高價(jià)相對(duì)于它比較單一的功能，新奇過(guò)后自然也就少有人問(wèn)津。
3
、另外，數(shù)碼相框多數(shù)由企業(yè)采購(gòu)或作禮品贈(zèng)送，購(gòu)買力增長(zhǎng)有限，而數(shù)碼相框消費(fèi)群的中堅(jiān)力量——家庭用戶購(gòu)買的數(shù)量卻很少。中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顯得比較冷清，市場(chǎng)還不成熟。
4
、客觀經(jīng)濟(jì)因素的影響。受到全球經(jīng)濟(jì)景氣不佳及新勞動(dòng)法的實(shí)施，深圳、東莞等以生產(chǎn)數(shù)碼相框?yàn)橹鞯囊?guī)模較小的代工廠，面臨巨大生存壓力，紛紛采取保守態(tài)度減產(chǎn)或者停產(chǎn)。為降低成本，這些廠商自行開模的比例也在不斷減小。雖然面板供應(yīng)相對(duì)充足，價(jià)格不斷走低，但數(shù)碼相框廠商仍不愿擴(kuò)充產(chǎn)能，因?yàn)樗麄兠媾R著訂單下降和庫(kù)存雙重壓力。
總結(jié)：數(shù)碼相框產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)依然處于導(dǎo)入期，數(shù)碼相框消費(fèi)群的中堅(jiān)力量——家庭用戶的購(gòu)買需要進(jìn)行引導(dǎo)。
二 、營(yíng)銷模式思考
就目前的市場(chǎng)環(huán)境及數(shù)碼相框產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可用的營(yíng)銷模式有三種：
?。?）商務(wù)大分銷模式，制定好價(jià)格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然流通，也是佳的美現(xiàn)在正在使用的銷售模式，但由于整體購(gòu)買環(huán)境的不成熟，銷售增長(zhǎng)乏力。
?。?）進(jìn)入家電銷售渠道。實(shí)則高投入高風(fēng)險(xiǎn)，在終端為王的年代，光各類費(fèi)用就是無(wú)底洞，賣不好產(chǎn)品一樣下架?？傮w來(lái)說(shuō)，非成熟品類暫不適合進(jìn)入大渠道。
?。?）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道。結(jié)婚白領(lǐng)是直接目標(biāo)人群，小眾渠道投入小風(fēng)險(xiǎn)小，也吻合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境。
三 市場(chǎng)操作思路
1、品牌名及款式
?。?）主品牌名不叫“數(shù)碼相框”，改為“相機(jī)拍擋”，因?yàn)閿?shù)碼相框未來(lái)的目標(biāo)人群也是以數(shù)碼相機(jī)的使用人群為主，產(chǎn)品搭上數(shù)碼相機(jī)這個(gè)成熟大品類，降低了市場(chǎng)導(dǎo)入期的大眾認(rèn)知教育難度。
?。?）副品牌名稱及內(nèi)涵
要考慮白領(lǐng)結(jié)婚人群的喜好，如粉色彩殼款可命名“水晶之戀”。在相框里面的展示圖片旁配上不同風(fēng)格的感性文案，來(lái)體現(xiàn)不同產(chǎn)品的內(nèi)涵。
?。?
）款式：可在彩殼顏色上做文章，以白領(lǐng)結(jié)婚人群喜歡的浪漫粉色，代表喜慶的紅色為主,甚至可模仿諾基亞7600可換彩殼手機(jī)，搞可換彩殼系列。
2、定價(jià)
（1）未來(lái)數(shù)碼相框的發(fā)展趨勢(shì)：功能更加簡(jiǎn)潔，著重強(qiáng)調(diào)基本功能和低成本，有利于走進(jìn)大眾人群的生活。所以主打產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)在200—600之間。
?。?）操作產(chǎn)品定價(jià)：建議都后綴99。如299元，599元，499元等等。一是因?yàn)?9含天長(zhǎng)地久的寓意，吻合結(jié)婚人群期望白頭到老的心理需求。二是采用了尾數(shù)定價(jià)策略，既保證了渠道利潤(rùn)，又有利于顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。
?。?）渠道進(jìn)貨價(jià)及利益分配策略另外考慮。
