多數(shù)人都明白，化妝品是通過(guò)心理暗示，向消費(fèi)者販賣(mài)“美麗與夢(mèng)想”，根本無(wú)法扭轉(zhuǎn)衰老病死的自然規(guī)律，但普遍具有自戀情結(jié)的女人們偏偏樂(lè)此不疲。正如弗洛伊德精神分析學(xué)的分析：她們潛意識(shí)骨子里都具有浪漫情懷，都喜歡貪漂亮來(lái)展示性魅力，于是就有了我們化妝品市場(chǎng)的繁榮。
女人作為化妝品消費(fèi)的絕對(duì)主力，是一個(gè)感性消費(fèi)的群體，雖然她們購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，有些翻云覆雨、刁鉆挑剔、挑三撿四，其實(shí)都是外強(qiáng)中干，其內(nèi)心正充滿購(gòu)買(mǎi)欲，只要瞄準(zhǔn)弱點(diǎn)，定能成交，絕對(duì)比做男性化妝品生意容易，難怪猶太人經(jīng)商鐵律的第一條就是瞄準(zhǔn)女人。
女人對(duì)化妝品引起注意――產(chǎn)生興趣――展開(kāi)聯(lián)想（使用后如仙女般美麗）――決定購(gòu)買(mǎi)的這一購(gòu)物心理過(guò)程，是商家產(chǎn)品從商品到貨幣實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一躍的過(guò)程，也是商家通過(guò)產(chǎn)品迎合征服女性心理、擊潰女性心理防范的過(guò)程。
那么決定女人購(gòu)買(mǎi)化妝品的首要因素是什么呢？是讓化妝品與女性有親密接觸的“肌膚相親”，是該款產(chǎn)品能否給她一個(gè)很好的使用體驗(yàn)。她們總記不住你說(shuō)了些什么，也記不住你做了些什么，但她們永遠(yuǎn)記得你讓他們體驗(yàn)了些什么。很多交易就是導(dǎo)購(gòu)在顧客皮膚上涂著、摸著、拍著達(dá)成的，沒(méi)有體驗(yàn)，再好的化妝品，銷售起來(lái)也會(huì)十分困難。所以化妝品的試用裝贈(zèng)品就比其它商品試用品更顯得必要和重要了！
由于化妝品產(chǎn)品透明度低，又基本上是封閉式的銷售，，顧客也很難知曉商品的質(zhì)地，在這種情況下，顧客是盲人騎瞎馬，很容易買(mǎi)到不適合自己的化妝品回去。針對(duì)這種情況，顧客在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，除了介紹化妝品的功能外，能讓她們免費(fèi)試用一下，如果顧客不中意了，再挑選別的款式，一般情況下，都能實(shí)現(xiàn)銷售的。這種體驗(yàn)，雖然會(huì)浪費(fèi)了一些樣品，但顧客都能買(mǎi)到自己心儀的商品，總的看來(lái)，最后不僅顧客滿意，而且商家的銷售機(jī)會(huì)也會(huì)大增。特別是對(duì)商家新品上市推廣作用更妙，首先可以與體驗(yàn)者混個(gè)臉熟，在三疏不如一熟、人情味頗濃的國(guó)人心中容易建立起品牌記憶，如能立即實(shí)現(xiàn)銷售就是更大收獲了。
可見(jiàn)讓消費(fèi)者試用化妝品，對(duì)商家推廣是非常必要并且廉價(jià)有效的手段。例如用試用裝打開(kāi)市場(chǎng)，要比打廣告實(shí)惠得多。在信息爆炸的時(shí)代，不痛不癢的廣告投入，很快就湮滅在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妝品品牌說(shuō)在什么臺(tái)打過(guò)廣告，其實(shí)只是招商用的噱頭，根本沒(méi)打進(jìn)目標(biāo)受眾的心里，而試用體驗(yàn)卻能讓顧客有切膚之感，進(jìn)而套牢顧客記憶。可能試用對(duì)象的數(shù)量不如廣告受眾多，但十人看產(chǎn)品廣告不如一人用產(chǎn)品有影響力，所謂“傷其十指不如斷其一指”。
化妝品試用在營(yíng)銷上講是一種體驗(yàn)營(yíng)銷，讓顧客親身體驗(yàn)，滿足他們的個(gè)性需求，從而了解商品的特性，而這種特性代表著品牌特定的生活方式、價(jià)值取向和消費(fèi)觀念，目的在于與消費(fèi)者建立一種情感上的溝通和聯(lián)系。運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷能夠營(yíng)造一種生活和文化氛圍，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。讓顧客親身體驗(yàn)是一種滿足顧客個(gè)性化需求的表現(xiàn)手法，通過(guò)新穎、形象的創(chuàng)意思路，建立消費(fèi)者的理解和尊重，達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。體驗(yàn)的核心是吸引消費(fèi)者的參與，并產(chǎn)生互動(dòng)，從而促使消費(fèi)者接受品牌所傳遞的信息，并產(chǎn)生消費(fèi)的引力，建立品牌忠誠(chéng)。
同時(shí)，體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)特色國(guó)情下顯得更為重要。
一是由于監(jiān)管缺失、市場(chǎng)不規(guī)范，很多企業(yè)利用消費(fèi)者無(wú)法親身體驗(yàn)的漏洞，用虛假?gòu)V告“忽悠”人，用劣質(zhì)產(chǎn)品“糊弄”人，消費(fèi)者深受其害，使得整個(gè)社會(huì)信用崩潰，美容化妝品行業(yè)也由于屢屢曝光毀容事件，使整個(gè)行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī)。如果不解開(kāi)消費(fèi)者這個(gè)心頭的“疙瘩”，消費(fèi)者誰(shuí)也不敢相信，寧愿選擇風(fēng)險(xiǎn)更小、購(gòu)物體驗(yàn)更豐富的場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)化妝品。二是女人到商場(chǎng)、專柜購(gòu)買(mǎi)化妝品，購(gòu)物不是目的，而在于享受購(gòu)物的過(guò)程，體驗(yàn)完美舒適的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物的快感?！跋润w驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)”化妝品的消費(fèi)習(xí)慣延續(xù)多年、根深蒂固。商家拒絕消費(fèi)者試用化妝品實(shí)際上就是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)習(xí)慣，就是與錢(qián)過(guò)不去了。
就連日本DHC在中國(guó)銷售，也是極力尊重迎合這種體驗(yàn)習(xí)慣才獲得成功；上?！跋悴輭?mèng)幻”品牌，首創(chuàng)將專業(yè)線美體產(chǎn)品全面引入日化線，就是靠一冷一熱冰火兩重天的試用裝在專營(yíng)店渠道大獲成功。廣州精油添加型的“維尚”品牌系列面霜，專門(mén)針對(duì)消費(fèi)者出了小樣、中樣、大樣全套試用體驗(yàn)裝。
大部分商家都知道化妝品試用對(duì)產(chǎn)品推廣極其重要，對(duì)終端顧客的攔截體驗(yàn)也越來(lái)越人性化，派發(fā)的小樣也做得越來(lái)越精美。但讓商家頭疼的是在試用裝管理上的漏洞，很多商家的試用裝相當(dāng)一部分都被“BA”（“BeautyAdvancer”美麗推廣、美導(dǎo)）們終端“攔截”了，然后賤賣(mài)，很多名牌的試用裝和贈(zèng)品甚至在網(wǎng)上批發(fā)。據(jù)不完全抽樣統(tǒng)計(jì)，能真正落到顧客手上免費(fèi)試用的僅在40%左右，這也是行業(yè)潛規(guī)則，在圈內(nèi)是公開(kāi)的秘密了。
