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用“多渠道行銷”,教你贏得美女芳心

2010-08-17 作者:U1316F

  想象一下你想贏得一個(gè)美女的芳心,你可以應(yīng)用的方法有多少種呢?你可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其面對(duì)面交流,可以先電話試探,測(cè)試信任深淺;可以用寫(xiě)信或送禮物的方式,以獲取她的信任;更可以創(chuàng)造一個(gè)幽雅的環(huán)境,比如某時(shí)尚餐廳,創(chuàng)造體驗(yàn)式的交流氛圍。

  在這過(guò)程中,電話試探所用的技巧與營(yíng)銷過(guò)程中所使用的電話銷售技巧不差多少,也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式,然后在合適的時(shí)間進(jìn)行電話溝通;寫(xiě)情書(shū)獲取芳心雖然老套,但你不可否認(rèn)文字的力量,這里的技巧和現(xiàn)代企業(yè)中應(yīng)用的直郵技巧、電子郵件營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售信的方法也同出一轍。在某個(gè)時(shí)尚餐廳見(jiàn)面吃飯,效果和開(kāi)零售店的,一定要注意裝潢和布置,創(chuàng)造美妙的購(gòu)物體驗(yàn)。

  兩個(gè)人戀愛(ài)尚且如此耗費(fèi)心力,使盡多種方法來(lái)拉近距離,突破“心防”。為什么企業(yè)的行銷或銷售人不想想辦法去應(yīng)對(duì)日益變化的客戶需求呢?我常??吹揭粋€(gè)企業(yè)習(xí)慣了用傳統(tǒng)的行銷方法,由于以前的成功經(jīng)驗(yàn),就一直抱守殘缺,不想想增加或改善其他的方法來(lái)開(kāi)發(fā)或鞏固更多客戶的信任,這實(shí)在一種悲哀,當(dāng)前這個(gè)時(shí)代有一個(gè)最大的特點(diǎn),就是電子商務(wù)對(duì)人類的影響越來(lái)越大,如果企業(yè)行銷人的思缺乏創(chuàng)新,現(xiàn)在還不注意嘗試新的手段和方法,特別是在電子商務(wù)時(shí)代變革創(chuàng)新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷手段的競(jìng)爭(zhēng)者后來(lái)居上。

  但不論你采取什么形式進(jìn)行行銷,首先我們要真正理解一個(gè)詞:“什么是渠道”

  傳統(tǒng)意義上,當(dāng)我們說(shuō)到渠道,很多人第一個(gè)想到是代理,分銷與終端的建設(shè)。這其實(shí)是對(duì)“渠道”含義的一個(gè)狹義理解。渠道的英文是“Channel”,作為名詞是管道,途徑的意思,作為動(dòng)詞是引導(dǎo),向?qū)У纫馑肌?br/>
  在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計(jì)》中有一個(gè)場(chǎng)景我記憶深刻。當(dāng)老板“何好德”問(wèn)市場(chǎng)部的王偉和銷售部的約翰常,下一個(gè)季度到底如何提升公司業(yè)績(jī)時(shí)。約翰常的說(shuō)法是少撥一些市場(chǎng)費(fèi)用,而應(yīng)該多給“管道商”一些經(jīng)費(fèi)的支持,以估計(jì)終端出貨。不管編寫(xiě)劇本的人是什么樣的水平,至少在這個(gè)時(shí)候用“管道商”這個(gè)詞,我認(rèn)為是比較貼切地表達(dá)出了渠道的真實(shí)含義。

  如果按管道的意思把渠道的含義擴(kuò)展,其實(shí)我們也就不難理解,作為企業(yè)的營(yíng)銷的目的,就是要打造多個(gè)與客戶心理能夠溝通的管道,準(zhǔn)確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達(dá)出去,突破客戶心理放心,讓客戶信任,并通過(guò)在渠道上的一系列促銷和支持,使客戶購(gòu)買。

  從這個(gè)意思上說(shuō),那么任何與客戶接觸的媒介,網(wǎng)站,店面,目錄,電話銷售,甚至去拜訪客戶的銷售人員都可以算是渠道管道的概念。這也是當(dāng)年江南春做大分眾傳媒的一個(gè)夢(mèng)想,只要人能看到的地方,都可以變成分眾的一個(gè)媒體或管道的分支。

  那么為什么要使用多渠道行銷呢,很顯然,如果你只用一個(gè)渠道去和客戶打交道,效果肯定不會(huì)比用多種渠道要好。比如,你光通過(guò)電話銷售賣茶葉,估計(jì)人們不太信任你,但如果你跟進(jìn)目錄單頁(yè),并且你有一個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持,并且你可以貨到付款,那么客戶自然會(huì)對(duì)你信任加倍。實(shí)際上,“也買茶”就是這樣將茶葉賣出去了,而且一年賣到了2400萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

  我們自己現(xiàn)在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項(xiàng)目也是這樣的操作思路,首先電話溝通,然后我們送產(chǎn)品的會(huì)員目錄和抽獎(jiǎng)單頁(yè)目錄,最后不斷用電話跟進(jìn),提醒其如果在指定日期前溝買產(chǎn)品滿700元,就可以參與抽獎(jiǎng),貨品的付款當(dāng)然也是貨到付款,如果碰到客戶還不放心,問(wèn)我們能不能先開(kāi)箱驗(yàn)貨,我們也承諾可以,并只要在這個(gè)定單后加一個(gè)可開(kāi)箱驗(yàn)貨,物流人員做個(gè)記號(hào),就可以當(dāng)場(chǎng)給客戶驗(yàn)證的機(jī)會(huì)。

  其實(shí)在這里,有品牌的物流渠道也是打擊客戶心防的媒介,像宅急送,順風(fēng)等,態(tài)度好的配送服務(wù)人員給客戶造成的印象也是不一樣的。
總之,只要是和客戶接觸的媒介或渠道,不管形式如何,不論無(wú)形有形,我們都要多元化地進(jìn)行組合,以達(dá)到快速與客戶建立信任的目的。

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