很多影樓甚至顧問公司在操作秀場的時候往往過多地依靠降低價格來吸引顧客，這一點筆者認為是極為不妥的。一方面整個秀場的投入成本很大，過多的降低利潤空間無疑是殺雞取卵，得不償失。秀場當(dāng)然要有優(yōu)惠，當(dāng)然要送禮；但關(guān)鍵是如何做到既對顧客有吸引力，同時又不打亂原有的價格體系。原則上我們在選擇秀場禮品的時候應(yīng)盡可能地選擇一些非婚紗照產(chǎn)品，以避免影響二三次消費的空間；同時采購一些市場價值高、比較實用而成本較低的禮品，在不過多增加成本的同時對顧客產(chǎn)生極大的吸引力。對于整個秀場的成本核算，筆者下面的內(nèi)容中會有詳細的闡述。我們只打價值戰(zhàn)，永遠不打價格戰(zhàn)！單靠降低價格來吸引顧客的秀場已經(jīng)是毫無出路的了。
3、過度依靠顧問公司
顧問老師是人，不是神；顧問公司只能幫你做，不能替你做。很多影樓老板在向步步為贏咨詢秀場的時候往往很關(guān)心來多少人；尤其是一些小型影樓當(dāng)?shù)弥话愣际且粋€顧問老師帶一個助理的時候往往會說某某顧問公司不僅顧問老師來，而且還會帶很多接單門市，浩浩蕩蕩十幾人，希望步步為贏也能多來些人，最好是前期準備、現(xiàn)場定單都由顧問公司“一條龍”全包了。暫且不論這種所謂某某顧問公司的操作方式是否真的讓影樓省心了，筆者只問一句：秀場結(jié)束后除了一些用高成本換來的定單外，你還得到了什么？什么都沒有。步步為贏的原則是：第一次顧問老師幫你做，除了秀場總指揮，都用影樓自己的員工。同時公開所有的秀場心得，在影樓員工中培養(yǎng)一名值得信賴的未來秀場總指揮，以后的秀場在顧問老師的指導(dǎo)下自己操作。一場成功的秀場對影樓很重要；自己學(xué)會做系統(tǒng)專業(yè)的秀場更重要?？刻?、靠地，不如靠自己。
針對影樓在秀場操作中存在的問題和某些顧問公司不科學(xué)的秀場操作方式，我們在業(yè)界首次提出成功秀場的五大標準，以供廣大影樓老總和秀場總指揮們參考：
1、現(xiàn)場的轟動效應(yīng)
高定單量以確保營業(yè)額、高額定金以降低對手的吃單率、不打價格戰(zhàn)以確保影樓的利潤。秀場定單，量很重要，質(zhì)更重要。我們說秀場消費是沖動型消費，定金不高顧客回過頭來去別的影樓咨詢，競爭對手吃單沒商量。所以秀場作戰(zhàn)要通過企劃案的設(shè)定盡可能地讓顧客全款付清。很多影樓老板開始覺得會有難度，其實只要我們給顧客一個充分的理由，大部分有條件的顧客都是可以付全款的。很多時候只不過是影樓老板和門市無法突破原有的操作習(xí)慣而已?！叭f事皆有可能，思路一開天地寬。”
2、持續(xù)的業(yè)績增長
我們說一個好的企劃案會對市場產(chǎn)生一個持續(xù)的轟動效應(yīng)，通過促銷案的推廣，一般活動后3—4周影樓自身入客量也會大幅增長。2004年8月，步步為贏幫助揚州天長地久操作了一場主題為《讓愛做主》的秀場。由于前期鋪墊到位，現(xiàn)場的“毀衣表演”震動揚州；再加上媒體作為熱點的宣傳，以至于活動結(jié)束幾個月之后還有客戶不斷提及。接下來的9月份業(yè)績比上年同期增長30%。揚州天長地久也真正在廣大新人心中確立了揚州婚紗攝影第一品牌的地位?？梢娨涣鞯臓I銷策劃對于影樓的發(fā)展是何等的重要！對于如何提高影樓的營銷策劃能力，簡而言之，無非是多借鑒，多思考，多實踐。限于篇幅，筆者只能下次撰文和大家分享了。
