當(dāng)我們對某個產(chǎn)品的統(tǒng)一價格進(jìn)行變更時，即使該價格在設(shè)定上達(dá)到了***優(yōu)化，也未窮盡利潤方面的潛力。
圖1用一家電動工具企業(yè)的數(shù)據(jù)，描述了統(tǒng)一價格和非統(tǒng)一價格下的利潤情況。圖中左邊的深色矩形表示的是從統(tǒng)一價格中得到的利潤，為了簡化我們省略了固定成本。右邊的圖形表示的是整個利潤潛力，以深色三角形表示，即以A、B、C三點(diǎn)為頂點(diǎn)的整個三角形區(qū)域。如圖所示，這個區(qū)域要比左邊的深色矩形大得多，三角形ABC將左邊的區(qū)域全部包含了進(jìn)去。
如果需求曲線和成本函數(shù)都是線性的，右側(cè)深色三角形所覆蓋的面積就該正好是左側(cè)深色矩形的兩倍。如果需求曲線是非線性的，那么整個利潤潛力與統(tǒng)一價格下的利潤之間的差值就可能高于或低于兩倍。這取決于消費(fèi)者支付意愿的分布，但其結(jié)果依然接近兩倍利潤。這一發(fā)現(xiàn)——統(tǒng)一價格只利用到了利潤潛力的一半——簡直令人大吃一驚。這表示，即使公司成功地設(shè)置了***理想的統(tǒng)一價格，仍然錯過了相當(dāng)多的潛在利潤。這是怎么回事？原因很簡單。
回頭再來看圖1中的負(fù)斜率需求曲線，有些客戶愿意支付的比***優(yōu)化的統(tǒng)一價格（1050元）還高。有些人愿意支付1150元，還有些甚至愿意支付1250元。直到價格提到無限接近1500元，還是會有一些客戶選擇購買這款電動工具。然而在統(tǒng)一價格的前提下，我們是在要求所有客戶只按1050元支付，哪怕有人愿意支付更高的價格。他們或許會喜歡我們讓利的做法，欣然把省下的這部分消費(fèi)盈余——他們愿意支付的價格與實(shí)際需要支付的價格之差——揣進(jìn)懷里。我們在這部分支付意愿更高的客戶身上讓出的利潤就以圖1中左側(cè)圖形里右下角的陰影三角形來表現(xiàn)。
另一群潛在買家只愿意在低于***優(yōu)價格（1050元），但高于我們的單位變動成本（600元）的情況下支付。這些客戶愿意支付的價格包括950元、850元或750元，但1050元他們就不接受了。能以950元、850元或750元的價格向這些客戶提供產(chǎn)品就能換來銷量，售出的每款電動工具也能帶來正向的收益（350元、250元或150元）。我們放棄的這部分利潤就體現(xiàn)在圖1的左側(cè)圖形中左上角的陰影三角形里。實(shí)際上，有些公司會以優(yōu)惠券的方式吸引那些支付意愿較低的客戶。
為了在利潤方面更充分地挖掘利潤三角形的全部潛力，我們需要對同一種產(chǎn)品或同一種產(chǎn)品稍加變化后的不同型號收取不同的價格。這意味著：我們通過差異化的價格獲得的利潤增幅，要比微調(diào)***理想的統(tǒng)一價格獲得的利潤增幅大得多。從矩形到三角形的這個對比過程讓我們易于形象化地理解這一點(diǎn)。
