重要誘因
門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解，確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個(gè)誘因后，門市人員就應(yīng)在開場(chǎng)中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價(jià)格低，門市人員就應(yīng)將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái)。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員就應(yīng)將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái)。門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?，在顧客的大腦中描述出來(lái)，顧客才會(huì)去考慮。
簡(jiǎn)單明了
顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣，門市人員要用簡(jiǎn)單的方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問(wèn)題。門市人員切記不要使簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單，當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。
在銷售過(guò)程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí)，反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué)，也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。
營(yíng)造熱銷氣氛
營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此門市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛
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除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)。例如：這個(gè)價(jià)格是拍得最多的，每天都有多少顧客來(lái)訂單，并且反映都很好，有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍，等等。
要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售。
三. 心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗，進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能，如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到 3000 元以上，門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同，等等。聰明的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益，這樣的顧客，在門市工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)，但在贈(zèng)送之前，—定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。門市人員要把握住一個(gè)尺度，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不—定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
