六. 降價(jià)不是**的
門(mén)市銷(xiāo)售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián)，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折，沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴了”，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”，通常門(mén)市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”“我們家不講價(jià)的”“多少錢(qián)你才肯拍”，這一類(lèi)的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi)，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟亍＿@些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。還有多少錢(qián)才肯拍呀 ? 這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?！蓖ㄟ^(guò)這樣的回答，門(mén)市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價(jià)值，刺激顧客的決定。
此外，門(mén)市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就不要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
第二種常見(jiàn)的價(jià)格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門(mén)市人員聽(tīng)到這樣的問(wèn)題時(shí)，第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí)，然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客，要知道很多顧客這樣說(shuō)是一種借口．希望你給打折或降價(jià)。當(dāng)顧客提出這類(lèi)異議時(shí)，有的門(mén)市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí)，也會(huì)傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。
綜合以上問(wèn)題，門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐，職業(yè)類(lèi)型來(lái)判斷顧客的收入水平，判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理.
