對(duì)于“營(yíng)銷”一詞，影樓經(jīng)營(yíng)者們?cè)绮荒吧?。說起“影樓營(yíng)銷”，業(yè)內(nèi)人士立刻聯(lián)想到促銷活動(dòng)場(chǎng)面的火暴或影樓推銷人員的伶牙俐齒。但真正的“影樓營(yíng)銷”絕不僅僅是促銷或者推銷這么簡(jiǎn)單。出現(xiàn)將影樓的“促銷或者推銷”視為影樓營(yíng)銷，反映出我們影樓從業(yè)人員在營(yíng)銷理論方面知識(shí)的匱乏和滯后。不懂“影樓營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)者，不但無法把握目前兒童影樓的利好局面，反而會(huì)被市場(chǎng)無情的淘汰。為了大家能夠更好的開發(fā)、守住、拓展影樓兒童影樓市場(chǎng)，我嘗試將現(xiàn)代營(yíng)銷的概念進(jìn)行闡述和運(yùn)用在兒童影樓，并由淺入深同大家分享。希望影樓經(jīng)營(yíng)者通過本文可以學(xué)習(xí)到影樓營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，在做市場(chǎng)開發(fā)，品牌建設(shè)的同時(shí)不再茫然。
影樓業(yè)“圈地”時(shí)代來臨
大家知道都知道，我國(guó)于1983年開始實(shí)施計(jì)劃生育政策，也就是說1983年開始每個(gè)家庭就只有一個(gè)孩子誕生。而這些孩子目前已經(jīng)到了婚育年齡，也就意味著計(jì)劃生育政策執(zhí)行前的結(jié)婚高峰人群已經(jīng)過去了。新婚人群將比過去大幅縮水，也就意味著婚紗影樓和兒童影樓將面臨客源減少的一大難關(guān)。而另一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)也同時(shí)擺在了影樓經(jīng)營(yíng)者的面前，那就是影樓業(yè)的“圈地”運(yùn)動(dòng)來臨了！過去一些中心城市或縣城的影樓只要經(jīng)營(yíng)到位，客源是不成問題的。很多周邊地區(qū)的消費(fèi)者也會(huì)被吸引一大部分過來。而如今，在一些縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，影樓也如雨后春筍般發(fā)展壯大。而促使更多的本地客人選擇了價(jià)位適中，服務(wù)好又比較方便的當(dāng)?shù)赜皹恰＿@樣一來，一些原來在中心城市或縣城的影樓的客源被大幅截流。相信很多影樓的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)明顯的感覺到了這一點(diǎn)。在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，影樓經(jīng)營(yíng)者該如何開展?fàn)I銷工作自然是重中之重的事情。但由于影樓行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，在營(yíng)銷方面落后是有目共睹的事實(shí)。如何提高影樓營(yíng)銷水平是擺在當(dāng)前影樓經(jīng)營(yíng)者面前的一大課題。
影樓與營(yíng)銷——行業(yè)發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷手段必須進(jìn)步
影樓行業(yè)由最初的照相館形式發(fā)展成為如今的專業(yè)化攝影服務(wù)，行業(yè)在細(xì)分方面，目前主要有專業(yè)婚紗攝影，專業(yè)兒童攝影及專業(yè)寫真攝影三大塊。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，影樓從前所采用的促銷手段可謂五花八門。很多促銷手段有欺詐消費(fèi)者的嫌疑，讓消費(fèi)者對(duì)影樓的促銷活動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面心理影響。而一些影樓的二次消費(fèi)也被很多消費(fèi)者認(rèn)為是“陷阱”“賺黑心錢”。而秀場(chǎng)活動(dòng)方面，越來越多的影樓經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)有了力不從心的感覺，甚至有的老板發(fā)出“做秀是找死，不做是等死”的感慨。那么影樓行業(yè)發(fā)展到今天，在營(yíng)銷方面真的不會(huì)再有什么新意了嗎？答案是否定的，影樓行業(yè)的科學(xué)化營(yíng)銷應(yīng)該是剛剛開始。在現(xiàn)如今影樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷將是重頭戲。不懂影樓營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)者，不但無法把握市場(chǎng)，反而會(huì)被市場(chǎng)無情的淘汰。為了大家能夠更好的開發(fā)、守住影樓市場(chǎng)，我嘗試將現(xiàn)代營(yíng)銷的理論及實(shí)際操作進(jìn)行闡述，由淺入深同大家分享。希望影樓經(jīng)營(yíng)者通過本文可以學(xué)習(xí)到影樓營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，在做市場(chǎng)開發(fā)，品牌建設(shè)的同時(shí)不再茫然。
有的經(jīng)營(yíng)者把門市定單認(rèn)為是在做營(yíng)銷，也有的經(jīng)營(yíng)者把秀場(chǎng)活動(dòng)定位為營(yíng)銷的全部，那么就究竟什么才算是做營(yíng)銷？營(yíng)銷和門市推銷與秀場(chǎng)活動(dòng)促銷有著什么樣的區(qū)別呢？下面我們就這個(gè)話題進(jìn)入對(duì)營(yíng)銷的基本學(xué)習(xí)和了解。
推銷、促銷和營(yíng)銷的區(qū)別：
有不少人常常把營(yíng)銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營(yíng)銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過程。而營(yíng)銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運(yùn)用營(yíng)銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中。具體的說，它們的區(qū)別可以從三個(gè)層面進(jìn)行區(qū)分：首先從市場(chǎng)的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)來看：推銷、促銷的出發(fā)點(diǎn)是把產(chǎn)品賣好，產(chǎn)品賣好就是勝利；而營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不僅使產(chǎn)品好賣，還要讓產(chǎn)品更加好賣，并且引導(dǎo)、激發(fā)終端銷費(fèi)群體產(chǎn)生更多產(chǎn)品消費(fèi)需求；其次從市場(chǎng)的側(cè)重角度來看：推銷、促銷更多是側(cè)重產(chǎn)品的銷量；而營(yíng)銷側(cè)重的是產(chǎn)品及服務(wù)是否能持續(xù)發(fā)展；最后從市場(chǎng)的結(jié)果導(dǎo)向來看：推銷、促銷的導(dǎo)向是依靠推動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售；而營(yíng)銷則是不推不銷不推而銷；
著名的管理學(xué)大師德魯克先生說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余”。可見，營(yíng)銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。我們常聽到一些人問：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛斯基摩人”等，似乎這才叫“本事”，如果不能這樣，就不能算營(yíng)銷高手。其實(shí)，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀。是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)。企業(yè)作為商品交換過程的主動(dòng)方，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么？并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。
由以上觀點(diǎn)來看，我們了解到推銷是戰(zhàn)斗行為（如門市定單），是單一觀念，而促銷（也就是我們常見的秀場(chǎng)）是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，是局部觀念。而營(yíng)銷是戰(zhàn)略的制定和運(yùn)用，是全局觀念。那么，兒童影樓營(yíng)銷首先需要做什么？影樓市場(chǎng)三調(diào)沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。
