影樓營銷完全手冊 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)計整合營銷

　　新人到影樓消費想要得到什么? 如果消費者的需求得不到滿足將會如何? 我個人的經(jīng)驗：影樓營銷中的戰(zhàn)略面、戰(zhàn)術(shù)面、戰(zhàn)技面缺一不可。
 
　　在談營銷前，有幾個前提需說明。

　　第一，營銷在企業(yè)經(jīng)營里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多影樓老總，每天光忙著想點子。找構(gòu)思，總認為只要能有一個好的企劃案，就可以橫掃”沙”場了，而其管理上并不太花心思,忘了企業(yè)生存的根本是質(zhì)量與服務(wù)。

　　第二，營銷并非單指促銷宣傳，很多老總把促銷當作營銷的全部，總是以讓利、打折等手段來吸引消費者，結(jié)果導致了價格戰(zhàn)，形成惡性循環(huán)，損害了整個行業(yè)的利益。

　　營銷的本義是企業(yè)提供價值以滿足消費者的需求，并形成消費市場的認同，積累成企業(yè)形象或品牌(并不單指知名度)，以獲取利潤。我們先由滿足消費者的需求談起，換句話說是新人到影樓消費想要得到什么?這個問題不妨倒過來思考，如果消費者的需求得不到滿足將會如何?答案是“遺憾”。畢竟結(jié)婚是一輩子的大事，尤其對女孩子來說，成為一個美麗的新娘更是她的夢想，我們要使她的美夢成真，而“美夢”正是我們銷售的產(chǎn)品，這是很重要的觀念，美夢是無形的，這也正是婚紗經(jīng)營的難處與關(guān)鍵處。我個人總結(jié)的經(jīng)驗可分三個層面來談，即戰(zhàn)略面、戰(zhàn)術(shù)面和戰(zhàn)技面。
 
　　一、戰(zhàn)略面
 
　　即營銷策略，它掌握大方向，具有指導性作用，具四兩拔千斤的功能，在具體操作中可分為下列幾個策略：個性化策略現(xiàn)在還有很多新人不辭勞苦跑到大城市花大筆錢拍照，主要原因就是不惜代價追求“美夢”成真。當然在人力及精力上也得付出相對的代價，然而這絕對是值得的。

　　專業(yè)化策略由于市場的演進，競爭必然愈來愈激烈，所以用專業(yè)化來回應(yīng)激烈的競爭也是必然的。十年來我跑了大半個中國，發(fā)現(xiàn)很多影樓仍然舍不得其它業(yè)務(wù)。比如彩擴器材、登記照、證件照等，還有一種情況是為了方便及成本原因自行配置后期制作，這樣的，心情是可以理解的，但深一層考慮。表面上是可以增加收入或者節(jié)約成本，然而由于分心以及管理難度的增加還有隱形的成本難以衡量，其實是得不償失的。我認為婚紗影樓業(yè)務(wù)一定要獨立出來向?qū)I(yè)化發(fā)展，諸位老總不妨也可調(diào)查看看,效益好的影樓有哪一家不是走專門化道路的?

　　差異化策略影樓一定要走出自己的特色來。大店有大店的好，小店有小店的妙，找出自己的利基來，總會有自己的市場空間的。我遇到許多老總，老以店規(guī)模不如競爭對手而自暴自棄。其實不然，我看到很多夫妻店。小兩口兢兢業(yè)業(yè)抓質(zhì)量、搞服務(wù)。漸漸地自然會有一群認同的客戶，規(guī)模再大的競爭對手也拿它沒轍?；叵肓_門22年前在臺北剛出道時，全公司上下不到十個人。但以“一對一”(一對拍一天)的服務(wù)方式，僅三年功夫，便在臺北婚紗市場占有了自己的位置，之后形成了婚紗連鎖機構(gòu)。因此店大店小不是關(guān)鍵，主要還是看自己能否走出一條路來。
 
　　定位策略。根據(jù)自身條件及市場情況，找出企業(yè)在市場的合適定位，不妄自菲薄也不夜郎自大．如以星級賓館比喻，就是找出自己是在幾星。

　　這里我要強調(diào)兩點：第一、星級定位有它自身的客觀條件，不是自說自話的。

　　第二、星級高低沒有好壞，適合才重要，無星級的小賓館，只要經(jīng)營得好，也能創(chuàng)效益。定位明確后，關(guān)鍵在接下來的操作，包括價格、產(chǎn)品、促銷、通路等營銷組合四要素便會清晰。就我對婚紗市場的了解，許多影樓由于定位不明確，常跟著競爭對手亂出招，反倒亂了陣腳，結(jié)果自己把自己打敗了。相反，定位清楚后，知道自己該做什么，不該做什么；善用自己有限的資源(包括人力、財力、物力)集中火力，有著一年半載的堅持與努力，便能打出一片天來。這里我要強調(diào)的是，有些老總想要大小通吃、獨霸市場，無端大肆出擊(比如擴店或降價)，結(jié)果常適得其反，這是定位不明確的緣故。

　　品牌策略企業(yè)的根本經(jīng)營之道還是服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，我個人認為這就是最好的營銷策略。有了好的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，就會有好的口碑，有了好的口碑，企業(yè)就會有市場，有了市場，自然就有利潤。但如何塑造好的品牌卻是門大學問。

 　　我個人總結(jié)出了一個經(jīng)營心得：要有好的品牌必先有好口碑，而好口碑正是對服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，但好口碑又如何測量呢?我的衡量標準是看每年的業(yè)績成長率(年度目標)——也就是業(yè)績?nèi)绻苓_到百分百的成長，即等于達到滿意百分百的口碑。當然，要達到百分百非常不易，但換個方式想，如果讓每對服務(wù)過的新人在未來的一年里，每人再介紹來一對準新人，那一百對老顧客就能介紹回200對新客戶，依此推論，業(yè)績不就達到百分百的成長嗎? 戰(zhàn)略面處于企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵地位，這一塊又是婚紗影樓最欠缺的，其原因：有些老總意識不到，或是無法堅持下去，或?qū)λ灰詾槿弧２还苁裁丛?，如果您千了影樓，自己又忙又累，事情沒少千，心思沒少操，但效益卻越來越差，不妨好好檢查是否戰(zhàn)略面出了問題。