小品《賣(mài)拐》中，“趙本山”把好端端的“范偉”忽悠得真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病變有病、小病變大病?！胺秱ァ辈粌H掏空腰包，還把自行車(chē)搭了進(jìn)去。最可笑的是，“范偉”還把好心的“高秀敏”奚落一通：“這社會(huì)怎么變成這樣？”
仔細(xì)玩味賣(mài)拐的過(guò)程，不難看出賣(mài)拐過(guò)程深得營(yíng)銷(xiāo)之道，值得企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。
第1式：創(chuàng)造需求
“這社會(huì)怎么變成這樣？”對(duì)于企業(yè)來(lái)講，就是競(jìng)爭(zhēng)太激烈，日子不好過(guò)。在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下，創(chuàng)造需求成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一課。在賣(mài)拐中，“高秀敏”認(rèn)為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣(mài)得出去？“趙本山”不這樣看，他針對(duì)“范偉”，創(chuàng)造了一個(gè)“需要拐”的理由，這就是“趙本山”的高明之處。
創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用。運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。綜觀當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留在現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，我們應(yīng)該及早培養(yǎng)這樣的思維方式，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破和提升。
第2式：把握消費(fèi)心理
“趙本山”對(duì)“范偉”的心理把握技巧令人叫絕。以“拐賣(mài)”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處。一是把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，切不可忽視消費(fèi)者每一個(gè)心理細(xì)節(jié)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)才有效。
可口可樂(lè)、肯德基公司會(huì)定期對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行研究，并及時(shí)調(diào)整策略。但中國(guó)的很多企業(yè)在這方面做得還不夠，甚至根本就不重視。
第3式：引導(dǎo)和激發(fā)
走兩步、跺腳、想想年輕的時(shí)候等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思路走，讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營(yíng)銷(xiāo)”或者“貼身營(yíng)銷(xiāo)”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒(méi)有什么比這更具說(shuō)服力。在營(yíng)銷(xiāo)中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且更具威力。引導(dǎo)和激發(fā)正在成為很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利器，如醫(yī)藥保健品行業(yè)的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”，運(yùn)用會(huì)議的方式引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。
