第四個故事：保險銷售員的故事
在一堂培訓(xùn)課上，有個同學(xué)舉手問老師：“老師，我的目標是想在一年內(nèi)賺100萬！請問我應(yīng)該如何計劃我的目標呢？”
老師便問他：“你相不相信你能達成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪行業(yè)來達成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)。”老師接著又問他：“你認為保險業(yè)能不能幫你達成這個目標？”他說：“只要我努力，就一定能達成。”
“我們來看看，你要為自己的目標做出多大的努力，根據(jù)我們的提成比例，100萬的傭金大概要做300萬的業(yè)績。一年：300萬業(yè)績。一個月：25萬業(yè)績。每一天8300元業(yè)績。”老師說。“ 每一天8300元業(yè)績，大既要拜訪多少客戶？”
“大概要50個人。”同學(xué)回答。老師接著分析，“那么一天要50人，一個月要1500人；一年呢？就需要拜訪18000個客戶。”
這時老師又問他：“請問你現(xiàn)在有沒有18000個A類客戶？”他說沒有。“如果沒有的話，就要靠陌生拜訪。你平均一個人要談上多長時間呢？”他說：“至少20分鐘。”
老實說：“每個人要談20分鐘，一天要談50個人，也就是說你每天要花16個多小時在與客戶交談上，還不算路途時間。請問你能不能做到？”
他說：“不能。老師，我懂了。這個目標不是憑空想象的，是需要憑著一個能達成的計劃而定的。”
這個故事告訴我們，目標不是拍腦袋就可以定下來的。目標不是鼓勵存在的，目標的達成需要成熟的工作思路和明確工作計劃支撐，而工作計劃的**性決定著目標的成敗。
很多企業(yè)在制定目標的時候喜歡拍腦袋，喜歡按照過去的經(jīng)驗做事，去年銷售收入增長了50%，今年要求增長***，理由僅僅是“去年都增長了50%了，今年增長***還有什么難度？”實際上，這樣的說辭一點都不具備說服力?？斩吹恼f辭背后顯示了管理者的管理技能的缺乏，他們沒有很好的分析框架和分析思路，引導(dǎo)下屬理清達成目標需要做的工作，可能遇到的障礙。
沒有這些分析作為支撐，無論你提出的目標值是多少，都是錯誤的。
所謂，作為管理者，在目標制定過程中，你的任務(wù)不是作為一個上級對下屬的目標高低做出判斷，而是一個合作者，作為下屬的績效合作伙伴，幫助下屬分析目標是什么，目標值是多少，為什么，如何做。
做到了這些，你才是一個幫助員工和組織成長的高績效經(jīng)理。否則你就是和下屬一起制造平庸！
第五個故事：馬拉松運動員的故事
山田本一是日本***的馬拉松運動員。他曾在1984年和1987年的國際馬拉松比賽中，兩次奪得世界***。記者問他憑什么取得如此驚人的成績，山田本一總是回答：“憑智慧戰(zhàn)勝對手！”
大家都知道，馬拉松比賽主要是運動員體力和耐力的較量，爆發(fā)力、速度和技巧都還在其次。因此，對山田本一的回答，許多人覺得他是在故弄玄虛。
10年之后，這個謎底被揭開了。山田本一在自傳中這樣寫到：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的路線仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一標志是銀行；第二標志是一個古怪的大樹；第三標志是一座高樓……這樣一直畫到賽程的結(jié)束。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40 多公里的賽程，被我分解成幾個小目標，跑起來就輕松多了。如果開始我把我的目標定在終點線的旗幟上，結(jié)果當(dāng)我跑到十幾公里的時候就疲憊不堪了，因為我被前面那段遙遠的路嚇到了。”
這個故事告訴我們，目標是需要分解的。一個人制定目標的時候，要有*終目標，比如成為世界***，更要有階段目標，比如在某個時間內(nèi)成績提高多少。
企業(yè)也是如此，企業(yè)首先有愿景，比如微軟的愿景：讓每個家庭每張桌子上都有一臺電腦”，然后有戰(zhàn)略目標，然后有具體的考核指標，一步一步進行分解。
*終目標是宏大的，**方向的目標，而階段目標是具體的，有明確衡量標準，比如在“用四個月的時間把跑步成績提高1秒”。這個目標需要進行分解，比如“在第一個月內(nèi)提高0.03秒”。
當(dāng)目標被清晰地分解了，目標的激勵作用就顯現(xiàn)了。當(dāng)員工實現(xiàn)了一個小目標的時候，他們就及時地得到了一個正面激勵，這對于培養(yǎng)員工挑戰(zhàn)目標的信心的作用是非常巨大的!
第六個故事：幸島短尾猴的故事
位于日本南部宮崎縣的幸島是短尾猴的故鄉(xiāng)。日本科學(xué)家對幸島短尾猴的研究已有半個世紀之久，研究過程中****的發(fā)現(xiàn)是猴子也會清洗紅薯?？茖W(xué)家將這種行為看作是非人類種群表現(xiàn)出的一種文化現(xiàn)象。
1952年，日本京都大學(xué)的一位教授帶著幾名學(xué)生對短尾猴進行了觀察研究。在研究的過程中，他們在沙土里種植了一些紅薯，走的時候就把這些紅薯留下了。
后來，猴子發(fā)現(xiàn)了紅薯，就開始作為食物來吃。由于是在沙土里生長的，紅薯上經(jīng)常粘著一些沙子，比較磕牙。一天，有一個聰明的猴子發(fā)現(xiàn)，把紅薯放到水里洗一下，然后再吃，就不會磕牙了。
于是，他高興地把這個發(fā)現(xiàn)告訴了身邊的小猴子，這些猴子也開始用水洗紅薯吃。再后來，這些猴子又把這個秘密告訴了其他的猴子，甚至告訴了其他島上的猴子。一天，一個令人震撼的場景出現(xiàn)了，在皎潔的月光下，100多只猴子排著隊在水里洗紅薯，這就像預(yù)示著一個新紀元的出現(xiàn)。
這個故事告訴我們，一個人在小范圍內(nèi)做正確的事情的時候，他的行為可以影響到身邊的人，而這種影響可以產(chǎn)生一種聚合效應(yīng)。
在目標管理里，***帶頭談目標、定目標、回顧目標就是在做正確的事情，而***的這種行為可以影響到管理層和員工，使大家逐漸培養(yǎng)一種目標管理行為，*終形成自我控制！
目標管理如果沒有高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和推動，沒有高層領(lǐng)導(dǎo)的以身作則和示范作用，很難推行，它一種組織行為，需要***的率先垂范！
第七個故事：吳起不敗
吳起，戰(zhàn)國初期***的政治改革家，**的軍事家、統(tǒng)帥、軍事理論家、軍事改革家。后世把他和孫子連稱“孫吳”，著有《吳子》，《吳子》與《孫子》又合稱《孫吳兵法》，在中國古代軍事典籍中占有重要地位。
吳起是一位軍事和政治上的鬼才，吳起的一生中毫無敗績，可以說是不敗的軍神。在政治上提出的改革方案，令魏國和楚國成為當(dāng)時戰(zhàn)國的霸主，吳起在作戰(zhàn)上號令嚴明，在尋常的出征途中愿意和普通士卒同甘共苦，贏得了士卒的愛戴，以至于士卒為其戰(zhàn)死亦在所不惜。
吳起在軍制的改革上拋棄了當(dāng)時軍事上士卒作戰(zhàn)不積極的弊病，使所仕國家的軍事強于其他國家，正因此才能抵御強國的入侵，侵占小國的領(lǐng)土。
這個故事告訴我們，作為管理者，除了站在高端和員工一起制定宏大的目標，共同謀劃未來，更重要的是，管理者要能在目標的執(zhí)行過程中放下架子，和員工一起關(guān)注目標達成情況，共同分析查找導(dǎo)致問題的原因，與員工一起制定改進措施。
當(dāng)管理者做到了這一點，整個團隊就可以激發(fā)出無窮的力量。
