直覺(jué)式銷售法訓(xùn)練:
這是一個(gè)開(kāi)口說(shuō)話,表現(xiàn)自我的時(shí)代。沉默已不再是金,但說(shuō)錯(cuò)話也不見(jiàn)得好。如何適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)適當(dāng)?shù)脑挕?wèn)對(duì)的問(wèn)題,如何在一來(lái)一往的對(duì)話中順暢無(wú)比,已成為現(xiàn)代人*迫切需要,也是直覺(jué)式推銷法的**所在。
說(shuō)話的方式:
同一句話有很多說(shuō)法、而且給人的感覺(jué)不一樣,例“這是絕對(duì)不可能的!”這句話給人的感覺(jué)是:這是不可能的,很武斷、很主觀。
另一種說(shuō)法:“你說(shuō)這有可能嗎?(停頓)是??!”
這句話給人的感覺(jué)是:這是不可能的。但給人的感覺(jué)是很受尊重的。和前一種說(shuō)法回然不同的。從這兩句簡(jiǎn)單的會(huì)話中,我們就可看出正確的表達(dá)方式有多重要!
學(xué)習(xí)的原則:
學(xué)習(xí)這套銷售對(duì)話訓(xùn)練一樣要常練、熟記語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型,假如不懂真的上場(chǎng)您會(huì)手忙腳亂,*直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。所以在認(rèn)同法中我們要背“你說(shuō)得很有道理”“那沒(méi)關(guān)系!”在贊美法中我們要背“我*欣賞你這種人。”“我*佩服你這種人。”……等同時(shí),我們要學(xué)語(yǔ)法:舉實(shí)例法、比喻法、引導(dǎo)法、反問(wèn)法、贊美法、認(rèn)同法。***要熟悉幾種語(yǔ)型:認(rèn)同、贊美+反問(wèn);認(rèn)同、贊美+舉實(shí)例+反問(wèn);反問(wèn)+敘述……熟悉了這些語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型后,就要多運(yùn)用練習(xí),這在生活周邊***可以練習(xí),進(jìn)而達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)。
成功的學(xué)習(xí):
先前我談了很多成功法則,但怎樣才會(huì)成功是很多人想要知道,之前談?dòng)泻芏嘁蛩匚ㄓ幸稽c(diǎn)還沒(méi)告訴你們的就是學(xué)習(xí)。因懂得學(xué)習(xí)的人才有充實(shí)的人生。(臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶)八十四歲但從八十三歲開(kāi)始學(xué)操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀(jì)是投資理財(cái)?shù)氖兰o(jì),有人花大筆金錢去聽(tīng)課(潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金)換人民幣是肆萬(wàn)參仟伍佰元左右,這種行為不是消費(fèi)而是投資在自己的身上,這種投資是風(fēng)險(xiǎn)***的,反觀你們這些學(xué)習(xí)靠自己思考、思索去學(xué)習(xí)或透過(guò)實(shí)際操作,在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、你想要多少時(shí)間才能得到這些經(jīng)驗(yàn),所以*快的學(xué)習(xí)是透過(guò)請(qǐng)教、講座、找專業(yè)人士學(xué)習(xí)是佳方式,可能花費(fèi)較多那你認(rèn)為時(shí)間與金錢那樣重要?時(shí)間一去不返,金錢***可以賺。
?。ǎ保W(xué)習(xí)的態(tài)度:
與一位禪師告訴我的“要先把心中的那杯水倒掉,師父茶壺的水才倒的進(jìn)去”(空杯狀態(tài))。
?。ǎ玻┮`活運(yùn)用要先記憶-很多人到了年歲很大還記得國(guó)小的課文?就是學(xué)生時(shí)代有人強(qiáng)迫我們背誦,背誦很痛苦但卻是*有效的學(xué)習(xí)方式。
?。ǎ常┓锤簿毩?xí),直到直覺(jué)反應(yīng)-有人有駕照不敢開(kāi)車,因?yàn)闆](méi)常開(kāi),一樣學(xué)習(xí)一定要練習(xí),而且要反覆練習(xí)直到直覺(jué)反應(yīng)。很多人認(rèn)為洽談只要口才好甚至訓(xùn)練說(shuō)話就可以。其實(shí)不然學(xué)銷售要學(xué)的并不是說(shuō)話而是對(duì)話,如何一來(lái)一往對(duì)話中,適時(shí)的說(shuō)該說(shuō)的話,這才是門市銷售*重要的課題。直覺(jué)銷售法就是把銷售原理原則,藉由整理好的語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型反覆練習(xí),直到訓(xùn)練成直覺(jué)反應(yīng)。這段路很辛苦,但也是**的一條路。
對(duì)話的五大步驟:對(duì)話是有過(guò)程的,過(guò)程亂了就會(huì)很糟糕。
例你有幾個(gè)小孩??jī)蓚€(gè)小孩。你結(jié)婚了沒(méi)有?你覺(jué)得呢?……
(1)寒暄:先消除疏離感、產(chǎn)生熟悉感(您要放開(kāi)身段、開(kāi)朗、熱情、活潑)。所以寒暄中就要做三件事一、贊美對(duì)方、肯定對(duì)方。二、收集資料并找購(gòu)買點(diǎn)開(kāi)門。三、簡(jiǎn)單自我介紹、推銷自己。(寒暄做得越成功,后面的路越走越寬)。
?。ǎ玻╅_(kāi)門:打開(kāi)銷售的話題,引起客戶的興趣、需求。(這從寒暄收集到的資訊)。通常我們先找購(gòu)買點(diǎn)開(kāi)門,直到引起對(duì)方注意并產(chǎn)生興趣時(shí)才進(jìn)入下步驟,也就是展示說(shuō)明。
?。ǎ常┱故菊f(shuō)明:展示說(shuō)明的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格、彩妝時(shí)尚、優(yōu)惠價(jià)格、并注意適時(shí)去除客戶心中的疑惑點(diǎn)。
(4)關(guān)門:做close的動(dòng)作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作close的動(dòng)作,close是意念的交戰(zhàn),一方面要尊重對(duì)方,一方面要堅(jiān)持立場(chǎng),所以說(shuō)話的囗昒要委婉而堅(jiān)持,以免引起反感或失去close的時(shí)機(jī)。如果是關(guān)門大法洽談?wù)麄€(gè)過(guò)程*重要是S兩杠$。