三、繼續(xù)不斷的敘述強調(diào)-當(dāng)顧客靜靜的聽你敘述時,表示對你的說法認(rèn)同時就要關(guān)門。但有的門市還滔滔不絕的講“不止有這些,這套還有加贈……除此之外,我們還有一種新美工設(shè)計等……”把關(guān)門大好時機錯過,永遠(yuǎn)記住close稍縱即逝,或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時機,往往是銷售的致命傷。
如果法關(guān)門:這里告訴各位一種*簡單而有效的語法“如果法”當(dāng)顧問提出問題經(jīng)過回答后,默默不語(代表滿意了),此時即可用“小姐,如果沒有其他問題的話,你是喜歡A套還是B套呢?(二擇一)?你看我是不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了?總金額3800元,是不是麻煩您先付訂金捌佰元,余款拍照當(dāng)天再付清。”假如顧客的反應(yīng):“哦!哦!”代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是“哦!沒有,沒那么快。”“小姐、那沒關(guān)系!我想小姐一定還有些不清楚的地方,小姐你要不要談一談,還有什么地方想了解的?”用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。
如果法關(guān)門常用詞: 如果方便的話。如果你不反對的話。如果你同意的話。如果你急的話(婚期)。如果你可以的話。如果有確定的話
四個關(guān)門點:一、價格(預(yù)算)、殺價、打折、是關(guān)門時機,達(dá)共識成交。
二、數(shù)量(組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù))多一些(贈品)喜帖、多一張放大啦!多一套衣服啦!是關(guān)門時機、達(dá)共識成交。
三、婚期(交件日、結(jié)婚妝、禮服)-你婚期那么急,那我先幫你們插隊排明天拍照……
四、次要決定點(相冊、禮服檔期)-你比較喜歡這款相冊真有眼光,這是從臺灣進口的***相,如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來;如果被別人訂了,那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。(只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、*重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況)。動作與說話同步:在close的過程中,有一個概念非常重要,就是動作與說話同步。假設(shè)我手上有一份簽單:“陳小姐,如果沒有其他問題話。”“這里有一份簽單,是不是你看一下內(nèi)容,可以的話請您在這里簽名。”(同時用手或筆指著簽名外)這時,他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了,他還來得及想剛才有沒有問題嗎?來不及了。就很容易被我們引導(dǎo)至close的階段。
認(rèn)同→贊美→舉例→反問→關(guān)門。