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企業(yè)營(yíng)銷、促銷策劃是怎樣一盤棋

2010-07-15 作者:YaPeng
  第四階段:促銷的預(yù)算和評(píng)估

  1、對(duì)促銷的全過程進(jìn)行預(yù)算。
  2、設(shè)定評(píng)佑標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施評(píng)估。

  這四個(gè)階段八個(gè)步驟實(shí)際上就是促銷的實(shí)施流程,如果能嚴(yán)格按照以上步驟執(zhí)行,同時(shí)能有效掌控時(shí)間計(jì)劃,在合適的時(shí)間做合適的事情,功到自然成。

  二、促銷實(shí)施對(duì)象的特征分類:

  根據(jù)促銷達(dá)到的目的不同,可以將促銷的對(duì)象劃分為四大類:即對(duì)直接使用者消費(fèi)者促銷、對(duì)批量銷售者經(jīng)銷商促銷、對(duì)零售和小單位銷售者零售商的促銷,對(duì)公司內(nèi)部銷售員的激勵(lì)式促銷。

  一、對(duì)直接使用者消費(fèi)者促銷

  是商品的最終最終購(gòu)買者,因此是最直接的促銷方式,使用頻率也較高,方式的結(jié)合也新奇,我們?cè)趯?shí)際工作中用得最多的是以下工具:

  價(jià)格折扣:在實(shí)施過程中直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客,包括直接降價(jià)和廉價(jià)包裝,捆綁式折扣。(集中旺季和季節(jié)性商品折扣)寄贈(zèng)代價(jià)券或現(xiàn)金券向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈(zèng)小面額的代價(jià)券和現(xiàn)金券,持券人可憑券在購(gòu)買過程中或某種商品時(shí)得到等額優(yōu)惠。
  商業(yè)貼花。消費(fèi)者每購(gòu)買單位商品就可以獲得一張貼花,若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品。
  贈(zèng)品:有兩種形式。一種是顧客將購(gòu)買憑證去換取贈(zèng)品。另一種是將獎(jiǎng)品與產(chǎn)品一起包裝,通過消費(fèi)者購(gòu)買過程獲得。
  樣品贈(zèng)送
  即以產(chǎn)品實(shí)物贈(zèng)送給消費(fèi)者,使要促銷的產(chǎn)品的相關(guān)信息得到了消費(fèi)者的了解及接受。
  附加贈(zèng)送
  消費(fèi)者購(gòu)買商品一定的數(shù)量和金額比例再附加贈(zèng)送同類商品一定數(shù)量。

  抽獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)
  通過抽獎(jiǎng)或競(jìng)賽的參與性活動(dòng),將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者,吸引消費(fèi)者的參與和過程產(chǎn)品價(jià)值的記憶和了解。

  接觸點(diǎn)促銷
  用架子上的小卡片、小冊(cè)子,或豎在門口的大型夸張物件即海報(bào)或POP,陳列與櫥窗的展示用品或懸掛在天花板上的標(biāo)語等。

  二 對(duì)批量銷售者經(jīng)銷商促銷

  渠道的暢通性和效率性決定了產(chǎn)品的成敗,所以經(jīng)銷的促銷工作對(duì)于大品牌或增長(zhǎng)型品牌是成功的關(guān)鍵,對(duì)經(jīng)銷商促銷,提高他們的積極性和與廠家的市場(chǎng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性是非常必要的,一般有以下幾工具:

  銷售競(jìng)賽的促銷

 ?。傤~值-月完成銷售任務(wù)的價(jià)格折扣,時(shí)間值-最快完成銷售任務(wù)的價(jià)格折扣,品類值-完成關(guān)鍵品類的銷售量則給予價(jià)格折扣,

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